市场营销实训指导书

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1、《市场营销》实训指导书2011年6月一、实训目的8通过本次市场营销实训，力图做到：1、进一步巩固、学习《市场营销学》课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；2、建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题；3、能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。二、实训内容本实训的内容包括市场营销课程中最基本的原理与实务。主要内容有：1、分析市场营销环境与消费者行为；2、能在分析市场营销环境与消费者消费行为的基础上，确定自己的目标市场；3、围绕所选定的目标市场，能制定相应的营销组合策略，更好地为目

2、标市场服务，从而占领自己所选定的目标市场，达到企业营销的目的。三、考核办法教师根据教学班级学生人数确定二十个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长与副组长各一名）。每一小组人数以5人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作。在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。要求：1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。组

3、长应对小组成员的分工与协作工作负责，副组长协助组长完成协调工作。3、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。8实训一：分析市场营销环境与消费者行为，确定目标市场一、实训目的与要求：分析市场营销环境；了解消费者心理和购买行为；选择目标市场并进行市场定位。设定自己小组是某市场营销部成员（并进行适当分工），针对你所在小组所掌握的有关市场供求、消费需求等情况，确立小组的目标市场，分析研究“谁是你们的客户”，实施目标市场选择与市场定位策略，并准备为之服务。二、实训内容、步骤与方法：（一）小组成员选定某一行业，如手机行业、饮料行业等，报

4、指导教师，通过选题后，以实地调查、观察等方式为主，配合在图书馆、互联网查找资料相结合得到相关资料；小组成员对所掌握的资料进行集体讨论与分析：分析目前的市场营销环境（如对饮料行业的竞争情况、原材料供应情况等微观环境以及宏观环境加以分析）、剖析消费者二至三种消费行为过程（如说明其可能受哪些心理活动的影响等）以及发展趋势等内容，寻找、发现本小组的市场机会，即确定自己小组准备进入的行业与目标市场。（二）在市场调研与分析的基础上，确定并描绘出小组的目标客户。内容可包括：1、描述你的目标客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式等2、

5、他们来自何处？本地、国内、国外、其它地方3、他们买什么？产品、服务、附加利益　4、他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、随时、其它5、他们买多少？按数量、按金额　6、他们怎样买？赊购、现金、签合同7、他们怎样了解你的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、8口头、其它（要注明）8、他们对你的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）　9、他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）　10、你的市场有多大（按地区、按人口、潜在客户）？在各个市场上，你的市场份额可能是多少？你想让市场对你的公司产生怎样的感受？三、考核办法根据以上资料，得出小组的分析结

6、果；完成对这一产品市场的分析，确定目标市场；确定这一产品的市场定位，拟出市场定位建议书。实训二：制定产品策略一、实训目的与要求：熟悉产品的整体概念、产品市场生命周期、产品组合、新产品开发、品牌与包装等策略的原理与应用。二、实训内容、步骤与方法：（一）根据本小组选定的目标市场及市场定位的情况，在教师指导下，每个小组选定1个类型的产品作为研究的样本。产品可自行模拟设计、命名等，也可对现有产品再进行设计、命名等。（二）由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念和市场生命周期阶段。根据研究结论，针对该产品的

7、竞争和营销现状提出改进方案：1、某产品的产品整体概念可以怎样表达？2、该产品处于生命周期的什么阶段？3、该产品有何进一步开发的机会？84、该产品的品牌能否延伸、包装可否进一步调整？三、考核办法学生从以上几个方面实施自己产品的策划，并应写出产品营销策划书。实训三：制定产品的价格策略一、实训目的与要求：熟悉影响企业定价的主要因素、掌握基本的定价方法、学习应用定价的技巧、变价的策略。二、实训内容、步骤与方法：（一）学生以小组为单位收集市场上与自己所在小组的产品相近的不同企业产品的定价情况（如实际价格、价格依据、顾客反应、价格策略等），并了解存在的问题。（二）在充

8、分讨论、分析的基础上，给出自己所在小组的产品价格。三、考核办法以实