家具专卖店培训资料某公司

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1、前言在市场竞争日益激烈的今天，各行各业都在积极寻求终端营销的突破，探索终端操作的方法。对家具行业来说，我们也迎来了真正意义上“决胜终端”的时代！在产品、价格、品牌形象日趋同质化的今天，终端管理的水平和导购员的销售技巧完全可以左右销售的成败！终端专卖店的管理和导购人员的培训工作一直以来都受到公司高层的高度关注和各个部门的大力支持。为了让导购培训全面深入、系统专业，我们不仅安排了分阶段的培训课程，还针对性地编写了这本《导购员培训手册》。这本手册是我们在各地终端卖场实地考察和现场指导的基础上、结合我们的真实体验和分析

2、判断总结编写的。手册涵盖了企业的基本介绍、产品的基础知识、导购工作的概论描述、销售技巧的运用提升和其他相关常识，融合了很多实用的销售说辞、方法技巧、资料案例，相信通过认真学习，你会有很大收获！当然，我们更希望借这本手册“抛砖引玉”，启迪你们更多的思考和感悟。如果你在日常工作中总结出更多更好的方法和技巧，非常欢迎你和我们联系，让我们的工作得到进一步的完善！进步需要你我相互协作成功需要你我共同努力！！目录第一篇家具行业的现状和前景第二篇简介、企业文化及其在本行业中的地位和发展前景第三篇家具的基本知识第四篇公司产品使

3、用的主要材料及其特点第五篇导购人员的基本素质第六篇家具终端销售技巧第一章顾客购买家具分析第二章吸引和探测顾客需求技巧分析第三章向顾客推荐家具的技巧分析第四章捕捉购买信号促进成交第五章排除异议的方法和技巧第六章投诉处理第七章店面形象维护第八章如何提高销量附录木材基础知识第一篇　　家具行业的现状和发展前景自改革开放以来，随着中国经济的快速发展，中国家具行业水平、产业规模不断提高，继而发展成为今天的世界家具制造大国。自2008年下年以来，受世界金融危机的影响，中国的家具行业的发展受到了严重影响，特别是家具出口企业，生

4、存发展都非常困难。中国家具业也进入了自改革开放以来最困难的时期，企业也面临着前所未有的激烈竞争一：家具行业的现状1、内地企业异军突起从家具市场的地域格局来看，内地家具企业迅速崛起并形成了强大的竞争力，像北京、上海、成都、江浙等地的家具产业在这几年中发展相当迅速，在内地市场已经占据相当份额，广东、香港地区的家具企业已经失去往日的明显优势，中国家具市场进入了一种“群雄割据”的格局。2、市场格局走向多元化从市场的表现方式来看，市场产品呈现一种多元化趋势。从设计风格多元化、原辅材料多元化到新材料的运用都能够体现这种趋势

5、。作为产品,最终目的还是为了迎合市场需求，家具消费出现了多元化局面。同时，产品差异化和同质化并存状况仍在继续。企业要长久生存、占领市场，差异化非常重要，随着国内经济水平的不断提高，消费者对家具的要求也随之上升，个性化需求强烈，许多企业正是瞄准了这部分人群制订市场战略，并获得了很大成功，而追求同质化的企业也能得以生存并得以发展，因为中国市场追求统一标准，在这方面的市场需求非常大。3、营销模式悄然改变从营销方式上来看，随着竞争的日趋激烈，家具市场的终端销售格局也在悄然发生着改变。无论生产商还是中间商都已从单一的价格

6、竞争转向品牌形象、服务方式、厂商联盟等手段的竞争。因此，家具销售的终端即厂商设在各大卖场的专卖店之间的竞争也日趋激烈。同时，在以前经销商设立大卖场的基础上，出现许多企业纷纷开设直营店、经销商做独立店等多种营销模式并存的局势。这种产销一体的模式是有相当生命力的，它对终端格局的改变有比较大的影响，在最近几年中表现得也越来越明显。二：发展前景1、挑战和机遇并存受世界金融危机影响，中国的家具行业遇到了前所未有的困难，家具的出口受到了很大的影响，同时，受国内房地产行业低迷的影响，家具的内销，也进入低谷。面对百年不遇的金融

7、危机，家具企业遇到了前所未有的挑战。同时，越是在艰难的时期，越是蕴藏着更大的机遇。这就要求我们要冷静的、果敢的去面对。2、国内市场依然看好从整个世界经济行势来看，国内市场依然看好。当今世界各国对中国市场充满信心，中国依然是世界家具的消费大国。这就要求家具制造企业，扎实做好市场调查，认真搞好产品定位，做专、做强，提高产品知名度和美誉度，才能把家门口的生意做好。3、专业化服务加强　不管企业采取哪种营销模式，都应体现服务的差异化。市场定位应更为准确，锁定目标客户群并以其为中心。若企业走的是细分市场、差异化路线，则应从

8、以往一味追求大规模的经营方式中跳出，细分市场，做到更精、更专。因为现在的市场正在回归理性，大企业应走规模化道路，大批量生产，降低成本，提高产品质量，追求产品的高附加值。4、稳中求进现今中国家具市场已经相对成熟，加之目前产品供大于求的现状，近几年应该不会再出现火爆的趋势，而是以一种稳中发展的姿态出现。目前全国一些大城市普遍拥有几十万平方米的大卖场，而且雷同的较多，同时各地还在扩张，甚至朝