自考销售管理本科销售风险管理复习资料

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1、《销售风险管理》章节知识点一、单选项l、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险参考知识点：销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件；销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者之间的关系是：因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险。P53、销售风险损失分为：实质损失、收入损失、费用损失、责任损失。例如，工厂生产设备损失一台，就属于实质损失。P64、销售

2、风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7按销售风险形成的原因分类、按销售费风险所致的后果分类、按销售风险的损害对象分类。参考知识点：（一）按销售风险形成的原因分类：1）销售实质风险：是指由有形实质性风险因素引起的风险，如货物损坏。2）销售道德风险：是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意促使销售风险事故发生或损失扩大化，从而发生的销售风险，如业务人员营私舞弊。3）销售心理

3、风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险，如工作疏忽。（二）按销售风险所致的后果分类：1）纯粹销售风险：是指只有损失机会而无获利机会的不确定性状态；2）投机性销售风险：是指那些既存在损失可能性，又存在获利可能性的不确定状态。（三）按销售风险的损害对象分类：1）销售人身风险；2）销售责任风险：3）销售财产风险。6、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P77、销售

4、风险的最大的特征——投机性。P9销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征。8、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P189、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？——（两个概念搞清楚）风险识别是风险评估的一部分。P27参考知识点：销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面

5、临的风险及性质，并把握其发展趋势。10、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。P311、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。P3812、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P401）组织图分析、2）财务报表及原始销售资料分析、3）首要风险指标和扩大触发器、4）环境分析、5）流程图分析、6）风险调查分析。其具体内容作了解（知道大致概念即可）。13、销售风险分析方法中的事故树分析。图2-4，P44参考知识点：事故树分析是对可能引起损失的事

6、故进行研究，并探索其原因和结果的一种方法，它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件。（图要记忆一下）14、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。P4515、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（慕景分析法）。P4616、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？时间协同、多端协同、流量协同P5117、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59侵权是指因侵害他

7、人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。分故意侵权、过失侵权、无过失侵权。参考知识点：故意侵权是指行为人能预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任其发生。过失侵权是指行为人应当预见或可以预见自己的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。无过失侵权是指即使没有过失也必须承赔偿责任。18、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面太滑，导致顾客摔伤，属于（过失侵权）。P5919、企业所面临的潜在责任风险主要包

8、括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P6020、企业人身风险的四种损失形态是：死亡、疾病、工伤、年老。人身损失金额评估的两种方法是：直接损失金额评估、间接损失金额评估。P6121、什么是变异