寿险营销团队指标体系kpi指标分析及改善措施

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632指标体系一、指标设定综合考量了我司业务发展的部署及目前业务发展的现状，制定了以下指标：标准化团队指标标准业务室标准业务部标准督导区团队总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025002000300025002000300025002000人力1560240活动率70%65%60%3个月转正率35%　　　　　　　

2、（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）业务员达标标准FYPA类B类C类标准业务员300025002000优秀业务员800070006000明星业务员200001700015000（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）二、KPI指标分析与改善措施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足（1）意愿：①不了解组织利益②增员创伤③辅导意愿低（2）能力①增员选择能力不足②辅导能力弱2、销售与增员习惯不习惯3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练

3、1、方法：（1）不推销，即死亡——增员是推销的延伸（2）不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉（3）运用基本法——组织利益，高效率，高报酬（4）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧（5）运用各项选择流程，工具与概念（6）业务主管以身作则，单位举办增员活动（7）拟定年度人力发展计划（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气（9）提高三个月转正率，降低脱落率（10）提升人均绩效，追求团队荣誉（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：（1）代理人登陆考试时间、次数（2）季节性转业（3

4、）人力市场变化（4）增员活动规划（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力脱落率较高1、增员来源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足——缺乏市场1、改善增员，选择流程（l）熟悉缘故增员法、推介增员法（2）建立增员及来源人才库（3）设定选择合格业务员标准（4）运用选择工具、流程（5）熟练增员面谈技巧2、强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、差勤管理，过程管控不足10、早会

5、经营，二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理（1）增员角色扮演、案例研讨（2）落实新人衔接Follow-up训练（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度（4）提升正式业务员比例，三个月转正率（5）推销角色扮演、实例研讨（6）运用训练方法——P.E.S.O.S3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧（1）至少拥有100名准主顾量（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡（3）落实二次晨会，过程管控（4）分析新人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善

6、早、夕会、周、月、KPI会议（2）建立单位经营哲学、业务文化（3）宣导执行XX企业文化、业务理念（4）提高人均收入（5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障（6）主管以身作则，业绩挂帅5、辅导与激励（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机（2）一对一激励，公开表扬，赞美（3）主管本身保持激情，复制成功经验（4）强大资深业务员数量（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键人均件数偏低1、增员选择不当，人员素质低1、销售拜访规律——10:3:12、落实活动量管理，过程管控问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）2、工作习惯不佳3、

7、未建立《计划与活动表》4、主顾开拓能力差5、末拥有市场6、销售流程不清晰，技巧不足7、销售拜访量不足8、辅导、训练力度不足9、商品组合能力差10、售后服务不佳11、缺乏引伸市场运用12、主管本身业绩差，未能带头示范13、末认同寿险意义与功用1、有效运用销售对象与目的2、4、研讨主顾开拓方法5、至少拥有100名准主顾量6、落实件数责任额——目标管理7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓9、举办件数竞赛，商品组合研讨10、提升主管推销、辅导能力11、落实基本法晋升，要求件数12

8、、建立单位各项报表分析，追踪管理件均保费偏低1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群1、建立正确销售观念——寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、训练销售