推销技术与谈判技巧复习题

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1、推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是()A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是()A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是()A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的()A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是()A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用

2、限度的基准是()A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是()A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和()A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是()A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的()A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是

3、()A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是()A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是()A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是()A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号和()A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?()A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为

4、定点服务和巡回服务，其分类标准是()A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和()A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分()A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是()A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是()A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是()A．事不关己型B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技

5、巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是()A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．和谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。这种营造权力优势的“权力”是()A．制造选择权力B．运用合法权力C．专业权力D．知识权力16．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是()A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略17．当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条件，这是()A妥协退让法B．多案选择法C．利益协调法D．以硬碰硬法1

6、8．最佳报价总是()A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平19．在分段式讨价中第二阶段应采用()A．全面讨价B．具体讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价20．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是()A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价1．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段2．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人3．确定销售区域大小的主要因素是（）A．适宜的销售潜量B．销售利润最大C．行政区

7、域D．推销人员能力4．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（）A．产品类型较多B．产品技术较强C．同类顾客比较集中D．市场比较分散5．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A．个人全部收入B．可支配的个人收入C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入6．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（）A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性7．服务的生产过程与消费过程往往是（）A．一前一后B．交替进行