周博——毕业实习报告

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1、烟台大学文经学院管理系实习报告课程:毕业实习毕业实习实习报告系管理系专业市场营销班级文专市1141姓名周博学号201190606160指导教师郭承鑫学年学期2013-2014-22014年5月10日烟台大学文经学院管理系实习报告一、实习单位简介鄄城金霸家电是一家集代理，销售售后维修服务于一体的家电的企业，公司主要经营彩电，洗衣机，空调，冰箱，电暖器具，清洁器具，声像电器，厨房电器等。现有员工23人，年营业额400万元左右，公司运用各式各样的销售模式和良好的售后服务，通过科学有效的管理模式，保证了产品质量的稳定和销售量的提高。二、实习岗

2、位、实习过程与内容从2014年2月到2014年5月，作为学生的我开始了第一份紧张有充满期待的实习。我是市场营销专业的学生，因此我在该公司的工作岗位首当其冲的是销售代表的职位，然后再根据情况去做一些其他的工作，来锻炼一下自己，接受过大学教育的我对于销售虽然有一定的理论基础，但是，我深深地明白，这个行业更多的不是看学历背景，而是看个人的努力和业务能力。与其他行内的资深销售相比，我实属初来乍到，本着学习的态度，我认真地听着老员工们的提点和传授。我懂得，凡事要拿业绩说话，否则就没有发言权，在公司也不会生存下去。拓展市场和扩大市场占有份额是做好

3、销售的基本要素和终极目标。87烟台大学文经学院管理系实习报告实习的开始的那段日子，对于我们还没有毕业的学生来说，是很有挑战的，因为我们必须面对陌生的生活工作环境。初出茅庐的我们，也要单枪匹马地跑市场。虽然没有任务的配额，但是如何开始自己的第一单，还是需要仔细琢磨和认真学习的。对于我个人来说，首先借助网络工具，查了查相关产品的总体销售情况，并且认真分析了当地居民对于同类产品的评价以及对此类产品的要求及期望。接下来，我就是去各个卖东西的地点与老板交谈。代理商，经销商在整个销售过程中的作用是相当重要的。通过与市场人员的沟通，我获得了更加实际

4、有用的一手资料。无论是哪一种产品，只要是用来销售的，我们都必须提前设计好，使其从外观包装，到内在质量，和最终的销量都让人青睐。同时，销售者是个非常活跃的主体，通过恰当地沟通，能够让你的下一级对你个人及产品都树立信心，在消费者群里中有意无意的帮你引荐，从而达到最实在的销售目的。古今中外，成功的促销，以及让产品成名的事例是举不胜数，但那毕竟都是别人的，不能很好的结合到自身的产品中，再好的成功也是别人的。上学时期的理论中，我记得曾经提到过一个很重要的营销总体的策划书，策划书包括市场细分与定位，确定销售渠道等。因此在销售商品之前要先分析市场环

5、境，总要从宏观和微观俩方面进行分析。接着要对市场机会和风险分析。接着确定战略规划。最后确定营销组合，从产品、价格、分销渠道、促销策略角度策划，促销可以有广告促销，广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。促销策略原则：用常规方法加大产品的市场采纳力度，用出奇制胜的方法从竞争对手中夺取市场。87烟台大学文经学院管理系实习报告在这次实习过程中，我学得到了很多课本中以外的知识。比如书本上只是教给了我们一些销售技巧和营销策略，然而在实际应用中我们要做的是眼观六路耳听八方，察言观色。课本原先的理论知识，对于我更好地完成实习，起到了很好的

6、促进作用，例如“抽样调查法”、“定性预测”、“定量预测”等。这次实习，也让我意识到理论与实践相结合的重要性。通过沟通，让我懂得了学好英语的重要意义。同时也发觉到集体的力量大和团队协作精神的重要性！作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。通过与领导、同事还是客户接触，让我懂得了，凡事都要多沟通，并设身处地的从对方角度换位思考，以求妥善的处理。三、实习感悟在工作中，我还还会了一些销售技巧和一些话术，下面是我总结的一些小理论：1.良好的服务态度是销售成功进行的前提做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换

7、取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就87烟台大学文经学院管理系实习报告是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客。在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心，业绩不是很好，有一次在介绍产品时，顾客一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此。可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了。我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想

8、到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了同样类型的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于提高了业绩，取得了不错的销量。2.高超的销售技能是销售