《经销商管理》培训材料

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1、经销商管理培训——董忠培训目的在纷繁复杂的销售工作中，希望给予大家更多的是思考问题的方式和方法，而不仅仅是就某个具体问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更好的学习！思维转变只要你愿意敞开心灵，抛却原有思维，成功的圆满就在掌握之中。人生·工作的结果=思维方式×热情×能力也希望您学到的，不仅仅是处理一件事情的“能力”，更重要的是积极正确的思维方式、对经销商的“感知”能力，和不达目的誓不罢休的毅力。培训内容第一部分什么是经销商管理第二部分如何开发优质经销商第三部分如何有效管理经销商第一部分了解经销商管理一、经销商扮演的是什么

2、角色二、如何认知厂商关系什么是经销商是指从厂家购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。经销的形式独家经销非独家经销专销独家经营专营专门销售某厂家的系列产品，不经营任何竞争性产品专门销售某厂商的系列产品，不经营任何竞争性产品在一定时间、区域内对厂家特定产品独家购买和销售，同时可以经营任何厂家的产品独家经销的优缺点独家经销的优点独家经销的缺点1、区域覆盖有限2、经销商没有销售压力3、易形成价格垄断4、导致窜货发生5、容易依赖厂家1、提升经销商的忠诚度2、增强经销商

3、的信心3、树立厂家良好形象4、维护经销商利益5、提升经销商积极性独家经销的优缺点采用独家经销体系时，要注意：在确定独家经销商资格之前进行全面评估确定试销期，一般为三个月区域不要太大，可合作一段时间后再扩大可在合同上注明“如违反以上协议的内容，协议将自动终止”，掌握主动权。非独家经销的优缺点非独家经销的优点非独家经销的缺点1、市场价格管理难度大。2、客户服务存在差异。3、经销商积极性不易提高。4、容易导致渠道冲突。5、随意变更自己的渠道策略，让原有经销商心寒，让后来的经销商胆战。1、有利于一个区域内经销商之间的竞争。2、有利于区域的主动掌控。3

4、、有利于区域密集覆盖。4、有利益满足消费需求。非独家经销的优缺点采用非独家经销体系时，要注意：在同一区域，对渠道进行进一步细分，每个细分渠道选择一个经销商尽量不要再同一渠道选择多个经销商严格规范管理市场，避免市场冲突。运用之妙，在乎一心经销商与代理商经销商：与厂家是买卖关系，获得经营利润代理商：与厂家是委托代理关系，赚取佣金适用范围：经销商：成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作较简单，销售量容易预估代理商：新成立的厂商、新产品，市场复杂、风险较大，需要精耕细作经销商在渠道中的作用经销商才是厂家的第一顾客分担厂家的经营风险，包括市场开拓、仓储

5、、运输、资金、费用等快速分销使产品覆盖目标市场，使产品更多、更快、更方便地接近用户传递市场信息的“顺风耳”和“扩大器”经销商的忠诚度类型专销商专营商独家经营商忠诚度最高两者之间最低我们都希望经销商有很高的忠诚度，但这个目的却远不是一两次培训就能达到的。要把厂商关系从松散变为亲密，实际操作要遵守以下原则：自愿——自愿选择，不能强制“一刀切”诱惑——设置返利时区别对待渐进——不能奢求一蹴而就，要逐渐增加专销商比率对厂商关系的认识什么是厂商关系?厂商之间构成了区域市场的销售平台，是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和，是区域市场成功的

6、头等大事!厂商关系的本质是资源的整合，是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是纲，市场推广是目，所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权的明确和业务流程的固化，决定了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？厂家为什么要用经销商去开拓市场1、人手不够厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。2、市场不熟悉对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。3、成本

7、太高厂家直营面临巨大的市场前期开拓、市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。4、部分市场厂家无法直营厂商关系的实质1、经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。2、经销商是厂家的销售经理。3、经销商是厂家的商业合作伙伴。通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来,在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮经销商创

8、最大效益，实现厂商双赢。厂商关系的实质既相互依赖，又相互矛盾。要达到“双赢”的局面，要不断解决和缓解与经销商在利益和行为上的矛盾。厂、商之间的差异利益差异经销商希望