《对公致胜—案例模拟》—打造金牌银行对公客户经理（2-3天）

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1、苏建超先生银行系列精品课程联系电话：13810762826QQ：775785861、16861389362013’sUpcomingCoursesandSeminars2013年度最新课程银行对公客户经理营销案例模拟—打造金牌银行对公客户经理人Objectives/培训目标:一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：l使学员了解到自

2、身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观。l使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。l使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。l使学员掌握银行客户关系管理的方法和策略，促进核心客户稳定与订单再生。l掌握如何在营销工作中进行自我的心态管理，不断来增强自身市场的冲击力。l使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化。l使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略。l学会去理清客户的决策流程，掌握并处理客户关系，使营销行为达到最大化。l使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升

3、工作效率促进职业发展。Outline/课程概述：Topics/题目Contents/内容1.角色的认知与挑战我们要能回答：在银行迫切需求优秀对公客户经理的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何才能能长为一名高效而卓越的对公营销经理人？Ø虚拟营销团队的组建与任务点布置。Ø金牌对公客户经理人四大基本素质。Ø金牌对公客户经理人能力晋级台阶。Ø银行对公客户营销流程与步骤分析Ø银行对公客户价值营销四大基本点。Ø银行对公客户经理人所面临的挑战。Ø案例分析：三个小实验带来的启迪。2.构建自身演示影响我们要能回答：面对客户决策的关键成员：银行对公客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速

4、而充分的喜欢和信任你，如何快速进入客户预期频道？Ø良好的营销沟通是成交的根本保证Ø专业的形象能产生专业的营销效果Ø高效率客户沟通的三大基本功解析Ø识别并高效把握客户四大性格特点Ø调节银行客户经理心态的五大步骤Ø掌握增近客户关系的六大状态同步Ø现场训练：这究竟是谁犯的错误呢。苏建超先生银行系列精品课程联系电话：13810762826QQ：775785861、16861389361.挖掘客户核心需求我们要能回答：面对一个个充满诱惑的订单机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是最有价值的那些客户Ø客户需求的把握是营销成功的关键。Ø银行客户参与购买的心路历程分析

5、。Ø识别隐含需求与明确需求之间关系。Ø找到并剥离出客户内心的真实需求。Ø抓住识别需求的四大策略核心工具。Ø客户需求变化动态把握与策略应对Ø银行案例：银行经理人王小姐担忧。2.理清客户决策关系我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定Ø决策流程是客户订单能否成功关键。Ø银行对公客户招标公平还是不公平。Ø银行对公客户销售的三种客户关系。Ø打开银行对公客户营销致命黑箱子。Ø精用银行对公客户策略营销七工具。Ø找出影响银行客户营销七大关键人。Ø银行案例：银行客户经理张楠困惑。3.选择攻关竞争战术我们要能回答：在银行对公客户项目争夺

6、不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功Ø从西方武士角斗品各银行竞争策略。Ø银行对公客户解决方案的战术分析。Ø如何认识对公客户营销中的价格战。Ø附加价值与使用价值的有效之组合。Ø积极应对价格战的六大基本之策略。Ø赢得客户竞争优势十六大基本战术。Ø案例分析：一场雷雨过后深入思考。4.对公客户成交维护们要能回答：在银行对公客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的？Ø客户出现异议无疑是一种成交机会。Ø高效客户异议处理的六大基本步骤。Ø掌握客户成交中五大核心

7、策略法则。Ø银行客户成交中七大基本注意事项。Ø应用期望值管理法来处理客户投诉。Ø从两家地毯公司服务银行服务意识。Ø案例分析：管理银行客户的期望值。5.职业生涯自我管理我们要能回答：作为银行对公客户经理，如何在工作中规划自己未来职业生涯？如何为自己设定清晰的职业目标？如何成为具有竞争力的业内高手。Ø银行对公客户经理的发展方向分析。Ø科学而高效来管理自身的工作效率。Ø掌握高效管理上司核心技巧与策略。Ø清晰界定自己未来发展的调试能力。Ø不断去设定客观