2012培训资料课件

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1、主讲：TERRY2012.10.10宿松县永润糖酒站培训资料销售基本文化三心：公司责任心；品牌责任心；家庭责任心。四勤：勤动脑；勤动嘴；勤动手；勤动腿。五德：有美德；有品德；有道德；有功德；有恩德。宿松永润企训：紧逼法则：销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”——美.本雅明·皮特语言技巧一：你们货品的价格怎么这么高？答：你认为高在哪里呢？具体和哪些产品比使您看起来我们的产品显得更贵呢？在现有的市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，的却是比我

2、们的价格稍低，但那绝不是我们一个档次的。语言技巧二：你们的产品好不好，质量能否保证？答：当然能保证，连质量都不能保证，我还敢上门呀。我们想寻求的是长期合作，可不是短期的生意。语言技巧三：你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外乎是能否赚到钱，有多少利润？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想您才能了解我们的价格。基本文化支撑：二、基于诚信我们团队成员必须诚信，报表要真实、工作要踏实、沟通要诚实，承诺要兑现，不诚信者

3、如过街鼠。三、时刻置身竞争环境从实践中来到实践中去，任何想不通的市场难题都能从终端拜访中找到答案，感觉就在终端中，反复做，坚持做。每个岗位都要，内勤员工也要每月安排几天拜访终端。四、主动工作，独立解决问题基于目标，主动安排工作，不是被迫去做；工作就是要独立解决问题，员工不能做传话筒，“把信送给加西亚”。基本文化支撑：五、系统思考遇到问题多问几个为什么，找到根本原因去解决，不能头痛医头、脚痛医脚，可能是神经问题导致的头痛脚痛，所以要治本，初看到或听到现象是“象什么”，认真观察才得到“是什么”，还要多问深层次的“为什么”，然后再思考“如

4、何办”，这样才对路；具体策划每一项重要工作时，都要进入项目管理，按照5W1H系统设计；比如计划本周协议终端推进时就要考虑“推进什么协议（做什么WHAT）、设计本计划的目的（为何做WHY）、完成时间段（何时做WHEN）、在哪些终端做（选哪做WHERE）、谁来做或者找谁配合（找谁做WHO）、如何设计或使用推进步骤和谈判语言（如何做HOW）。这样系统考虑问题才会提高实施效率。基本文化支撑：六、勇于承担责任定格管理就是要求员工独立开展区域销售工作，对照目标，难免会有矛盾和争议，比如按照规定调整区域，一定会遇到障碍和矛盾，这时候要坚持原则，阐

5、述和表达清楚原因和结论，有礼有节，微笑沟通。而不是含含糊糊、逃避、推脱，因为那样只能加剧矛盾、增加误解而无益。和终端的沟通也是一样，要知难而进，勇敢面对，同时要注意方法七、个人能力和业绩共同提升我们倡导通过培养员工个人能力，进而在工作中提高业绩，所以我们在员工的培训沟通上付出很多耐心，旨在让大家能够提高能力，同时要求每位员工必须不断自学，否则就很难适应内外部环境；我们会立即淘汰不求进取者。基本文化支撑：八、沟通基于工作本身，简约直接针对工作本身，团队之间的沟通，和分销商、终端关键人的沟通都要准确表达，简约直接，不能拖泥带水、绕圈子，

6、搀杂个人情感等，罗嗦误事、秀才误国，抓住主要矛盾沟通到位。经济工作者讲求效率。特别是团队之间的沟通，不能遮遮掩掩，当面不说、会后乱说，就事论事，基于真诚。九、追求持续进步，反对机会主义销售工作不是一劳永逸的，不是大跃进，是快速渗透，我们不求一夜成名，要求持续改进，每天都要不断前进，靠大跃进、做一个活动、想一个点子，甚至是歪门邪道，是不能做好市场的，即使得到也会很快失去，必须踏踏实实，坚持不懈，一个终端、一个终端快速推进，一个目标、一个目标快速实现，伴随着每个终端不断升级，小步快跑，积跬步成千里。所以我们每做一个工作都要对将来有用，有

7、积累。基本文化支撑：十、找到成就感，学会快乐工作销售人员在投入工作时，一定会感到压力，如果不能缓解，就会变的暴躁、冲动、抱怨，甚至不理性，也就是脑子乱了；如何缓解，两点，第一就是改变基准，首先认为出现问题是正常的，不出问题是不正常的，平和心态，把每个问题的出现看作是你的一个提高机会；第二是不要再空想，要立即下手做，动起来就一定有机会。我们要求员工要有积极心态，遇到问题不抱怨，多找机会点，在提出问题的同时也提出建议解决方案，按照5W1H设定目标，哪怕只有一个终端，集中精力，突破它、解决它，那么你就会体验到成就感，久久之，你就会体验到快

8、乐。销售失败的原因：1、发问功力不足。2、你的聆听功夫不够。3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。4、你还没有弄清楚准客户真正的需要。工作执行误区：1、我已经申请了……2、我已经去过了……3、我已经给他们了