非现饮精制酒铺货技巧-

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1、精制酒的销售及技巧金寨直辖市场叶集区域汪宏林2013年6月24日非现饮精制酒铺货技巧一经销商的沟通二终端店的铺货步骤三终端铺货实战技巧四市场常见问题解析轻松一刻小时候玩过一个游戏-—-拔河!两边同等的人，中间一条线，如果将对方人拉过中间线，则此人成为自己的队友，直到对方无一人，方为胜利。如何将此拔河比赛做成功？第一步：争取经销商，做好经销商工作一家公司X个经销商X*X终端X的X次方个消费者X*X终端X的X次方个消费者X个经销商X*X终端X的X次方个消费者一家公司X个经销商X*X终端X的X次方个消费者一、经销商的沟通背景：部分市场经销商因资金及网

2、点等原因往往只关注畅销产品，不愿推广新上市场产品和精制酒推广，或消极推广。观点：树立自己的品牌，要做到提到客户就能想到雪花某品牌，或在区域市场上提到某品牌就能想到某客户立足长远，不能只看眼前利益，与大公司合作就得看清公司方向，跟着公司方向走才能有序的发展新上市品牌并非想做就能做的，公司也是经过认真考查的，不要轻易放过公司这次机会提问交流：学员平时在市场上还有哪些论点支持？一家公司X个经销商X*X终端X的X次方个消费者经销商已成为自己的队友，但是力量仍然不够怎么办!二终端店的铺货步骤产品上市前准备：开始在终端宣传即将有新产品上市，利润包装等都非常

3、可关，不透露具体情况，掉足终端胃口，多次宣传效果为佳，为第一轮铺货打下基础。分三轮铺货第一轮铺货，先易后难，营造氛围，主要针对关系户，客情及费用店，做好产品生动化(广告画、门贴、爆炸贴)，登记有可能攻克的网点，为下轮铺货做好准备。二终端店的铺货步骤第二轮：第一轮铺货后2-3天内，利用终端店的攀比心理，针对信心不足，模棱两可的终端进行铺货，宣传第一轮铺货效果，可拍图片为证，举例说明。第三轮，啃硬骨头。利用有限的资源主攻此类网点，如利用展示赠酒，达量销售等资源结合销售及前期铺货情况综合谈判。终端工作往往是我们的重点之重，精制酒能否销售好，终端起到非

4、常大的作用，如图，公司如果能将经销商与终端工作做好，消费者也会慢慢的接受公司产品。如何让将精制酒铺进终端，是业务员的经验与能力的体现一家公司X个经销商X*X终端X的X次方个消费者三终端铺货实战技巧终端铺货实战技巧注意事项：决不轻易赊销，争取收取费用，部分难点可压少量货款解除后顾之优，服务到位，及时调换(可采取拿新日期换上次铺货至今未动销产品，给对方一个畅销和服务及时的好印象)展示及达量赠酒的支付，必须达到勤跑，勤动手，勤动口，随时关注展示效果及动销情况。费用投入店尽量选销量好或位置好的店，防止终端店间串通，增加费用投入。第一步：知已知彼首先：要

5、了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。其次：要了解该店的经营状态，规模，销售人群，老板的脾气性格等最后：针对上面所了解的信息，结合自身产品的卖点，制定出自己的铺货方案。第二步：以利服人终端经营的目的是盈利，负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。可通过以下几点阐述：1、精制酒利润比同类产品高。2.利润相差无几的情况下，讲趋势，某市场销量远大于同类产品。3、公司的促销费用支持。4、该产品的品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。     做为业务员一定要认清自身产品的优势是

6、哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！第三步：消除顾虑终端经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。1、啤酒一般都有保质期，好不好卖还不知道，过期了怎么办？2、供货价格是否一样，一旦进货别的店的价格比我的还便宜怎么办。3、承诺的到时是否能兑现？    这就需要业务员事先说明在期限内不动销是否负责调换货及退货，并对拜访周期，调货期限做出承诺。同时跟客户阐明华润雪花啤酒大品牌，不会因小失大，注重的是品牌及市场长期发展。     如果有利润，解除了后顾之优，那么基本上成功了一半。第四步：动之以情学会建立人脉，通过长期跑

7、市场，与老板建立一定的关系，因为在中国现期来讲，人不一定完全就是看钱，面子也很重要，价格相差无几的情况下，人脉关系就尤为重要了，讲业务能力强，能力强的，半天能铺30家甚至更多，有些新手只能10家还不到，能力强就强在人脉上面，效率源自人脉，人脉来自积累。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺货工作就成功了第五步：晓之以理硬骨头的解决，往往是生意较好或形象较好网点，老板较难沟通，而且与厂家或经销商沟通经验特别足，其手段一般如下：1、要费用－－别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。2、要求降价“两头敲”－－别的店你们供50元，为什

8、么给我51元？3、沾小便宜－－别人的店有礼品，或别的品牌经常有礼品，你们就没有？4、店大欺商－－我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖