中小商业银行经营策略研究

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1、中小商业银行经营策略研究中小商业银行经营策略研究摘要：中小商业银行盈利模式与国有大银行盈利模式相比具有一定的差异性，主要体现在其受到资产规模和经营规模的限制，从而其参数在一定度内与一定度外的盈利模型是有差异的，如此中小商业银行的经营策略也必须是具有拐点的。本文试图在建立中小商业银行盈利模型的基础上，提出有效的产品营销策略。关键词：中小商业银行；经营策略；盈利模型一、背景分析及问题的提出中小商业银行主要包括除交通银行以外的所有非国有股份制商业银行、各城市商业银行、农村商业银行等。具体区分的标准是其资产规模及市场占有率两个指标。目前我国已经建立了广东发展银行、中国民生银行、上海银

2、行、北京银行、江阴农村商业银行等中小商业银行300多家。截至2004年底仅全国性股份制商业银行的资产规模就达46972.12亿元，比上年增加7171.94亿元，增幅为18.02%，资产占银行类金融机构的资产比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中贷款28859.45亿元，比年初增加4268.62亿元，增幅为17.36%，在全部银行业金融机构中的占比由上年的13.95%上升到15.24%。中小商业银行发展迅速。但是，由于中小商业银行在网点布置策略、产品开发及营销策略等方面与国有商业银行在具体选择上出现较大的雷同，因而在国民经济迅速发展及市场机遇不断出现的时候还是发展的有些

3、过于缓慢，如其资产占银行类金融机构的比重2004年仅增长7.68％，贷款业务市场份额在2004年也仅增长9.24％。中小商业银行在具体的经营策略方面应该具有不同于国有商业银行的制度安排，然而现实中，中小商业银行跟风严重，严重影响了其比较优势的发挥。1、管理架构设置传统或者职责不清，机构运行效率低下。中小商业银行或者依据国有商业银行的机构设置方法进行机构设置，或者根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。前者中由于国有商业银行本身规模庞大等特殊性，而中小商业银行的规模较小，因此原本照搬的机构设置模式只能是导致信息传递与运

4、用效率受损；后者依据机构设置后的存在惯性，使得为某一临时项目设置的机构无法在项目完成后不能及时撤除，不仅直接影响整体运作效率、增加运作成本，更会由于其可能的非正常干涉而导致经营管理效率进一步损失。2、营销网点设置盲目跟风，单网点效益差。中小商业银行目前极少考虑整体经济效率问题，通常只是考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等直观数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竞相设置网点。一方面这种盲目的跟进不仅出现进入

5、成本高从而效益受损，而且由于竞争激烈产品营销难度大、无差别产品提供品牌树立难等因素影响，网点经营效益低下；另一方面，由于过分关注其他银行的举动，容易忽视新兴市场的开发，因而也丧失了高质量市场开拓和占有的先机，长远经营效益提升受到较大限制。3、产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势脱离。由于高层次金融人才资源匮乏尤其“通才型”人才的匮乏和创新机构的无权状态，商业银行的产品开发能力受到严重限制。目前我国股份制商业银行中极少把产品开发当作一个独立的部门来设置，即使设置了“市场开拓和产品研发部”或者“发展规划部”等类似产品研发部门，由于其与其他业务部门的平行运作，以及缺乏有权机构的独

6、立有效协调——这种现状的存在导致产品创新能力提升困难及创新产品满足市场需求度低等问题都很难得到解决。表1我国股份制商业银行近年主要产品创新情况及分析创新产品具体创新点市场规模产品性能缺陷信用卡业务无需担保大好经营风险加大，或者采用联系人方式实质又是担保责任，消费者和联系人感觉受骗，市场前景黯淡联名卡小一般由于国内消费场所受限且规模过小，因而市场容量小，经济效益总量较小以某特定群体为对象小一般在功能上没有实质拓展，甚至出现功能缩减，因而经济效益必然较差表象创新大一般功能上没有拓展消费需要密码大好没有全面推广贷款业务委托贷款小好市场主体没有意识，需要银行培养助学贷款大差由于条件限

7、制过多，致使产品无法营销理财产品现金理财小一般缺乏专业人才保障，业务成本高等代理销售保险中差非专业营销、没有跟进措施保障，容易引起客户的不满从而客户忠诚度降低资料来源：根据各主要股份制商业银行网站及宣传材料汇总整理。4、产品营销激励机制缺位严重。主要表现在对产品的营销过程缺乏考察，从而为片面降低成本而限制了营销积极性的发挥，激励强度和深度不足。5、产品营销方式缺乏创新。目前主要的还是采用传统的营销策略——即是为了推销而不是营销去推荐一种而不是一揽子产品，因而营销的长远效益低而单产品营销成本高，总体经济效