渠道建立与维护

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1、广发证券肖照坤目录n作为一名专业经纪人，如何获得成功？n什么是营销渠道？n如何建立营销渠道合作？n如何开展驻点营销？n如何维护营销渠道？n如何利用营销渠道资源？一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志n面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。¨亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。¨作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。　　面对客户时，充满自信；受到拒绝

2、时，愈战愈勇。2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯n善用笔记本。准备一本可以随身携带的笔记本；用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记n经常思考。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。n珍惜营销渠道。注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢n树立“团队”理念。首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。团结协作，一致对外。

3、面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。二、什么是营销渠道？n营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。n作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。哪些单位可以成为营销渠道？n理财类：银行、保险、基金、……n通讯类：电信、移动、……6广发证券肖照坤n生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学n办公类：企事业单位、街道办……n其他：需要排队等候的地方、

4、人流量大的地方三、如何建立营销渠道第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）¨周边环境和内部环境¨客户规模、结构、背景等¨现有合作伙伴，主要是合作的券商¨业务特点和发展方向¨负责人及上级部门¨部门设置和职责分工¨近期的工作重点、业务指标¨产品与我司的切合点选择营销渠道举例－如何选择银

5、行渠道n以往合作基础好的银行n营业部附近的银行n高档写字楼附近的银行n客户质量好的银行n推出了或即将推出理财服务的银行n员工执行力强的银行n未与其他券商合作过的银行n拥有大量优质代发企业的银行n人口数量众多的优先；n周边商业写字楼众多的优先；n周边有合作银行网点配套的优先；n居民文化层次和收入水平高的优先；n周边有问题券商证券营业部的优先；n社区物业管理机构关系良好者优先n各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；n垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路；n高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师

6、事务所、拍卖行、典当行等；n金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；6广发证券肖照坤n经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业；n上市公司和高新技术企业。2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）¨我司的专业服务能力¨营业部的营销能力¨营业部的客户资源¨公司的新产品¨人脉关系¨开户奖励¨促销活动¨联谊活动¨渠道关注的其他诉求3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：¨驻点¨客户联谊（促销）活动¨联合开发产品¨协助推荐客户（交叉销售）¨业务渗透4、第四步：落实营销渠道合作。¨实施日程表（甘

7、特图）¨重要环节：n确定营销团队n申请营销代码n了解营销的硬件环境n制定业务开展策略n与营销渠道沟通需其配合的事项n营业部内部沟通需支持的事项n启动合作5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）¨境界一：进驻、开户；¨境界二：融入、互动；¨境界三：挖掘、出击。6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。¨建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；¨渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；¨对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不

8、宜随便放弃。四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界1、境界一：进驻、开户；n准备