1.客户管理之客户渗透

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1、客户管理之客户渗透朱炜、艾冬雪编写20111026培训基本规则中医讲究：望、闻、问、切！一家企业的成败取决于客户，而不取决于生产者自己！我们有很多钥匙，但是不知道客户有什么样的锁？所以，通过客户渗透，了解到客户心中有什么样的锁，才能用正确的钥匙开锁！我们关心客户的什么？客户关心我们的什么？客户关心自己的什么？1、客户是否积极销售百事产品？2、客户是否积极同百事合作？3、客户的销量潜力有多大？1、百事产品是否盈利？2、百事产品销量多大？3、百事产品有什么政策？4、百事公司服务状况如何？1、如何达成盈利？2、如何达成销售额？3、如何获得额外利润？4、如何获得消费者认同？客户渗透-充分的

2、了解你我我们关心客户的什么？客户关心我们的什么？客户关心自己的什么？结论：只有让客户所关心的事情和我们关心的事情有交集，才能真正启动客户合作的欲望！方法：不断的客户渗透，了解客户的想法；不断的客户渗透，同化客户的想法；客户渗透-深刻理解运用误区一：只有大客户需要渗透，小客户则不需要。误区二：很多客户无法渗透。误区三：我对客户已经非常了解，不需要渗透。客户渗透的误区破误区打打破误区一：所有客户都需要渗透，只是程度问题。打破误区二：没有渗透不了的客户，只有渗透不完的客户。打破误区三：时间不断推移，渗透的内容将不断变化。客户渗透的定义与意义客户渗透定义：客户渗透是取得客户信任的一种途径。不

3、仅要知道客户需要什么样的产品，还要知道客户生意目标、发展规划等更多的内容，从中寻找更多、更好的合作机会！客户渗透意义：1、如果客户觉得你不知道他们的需求，客户就只会在你碰巧发现他们的需求时才会购买。2、如果客户觉得你不关心他们的需求，则客户只有在他们需要的时候才会向你购买。客户渗透的信息种类OGMS(目标/目的/策略/衡量)数据个人关系系统结构文化客户渗透的信息种类客户渗透的信息种类-OGSM是指对想要完成的事情大概是什么的一个描述；没有时间和细节的规定。是对事情是什么的具体描述；它需精确的时间和数据。是对大概如何的描述它解释选择达到目标所做的事情。是对策略所能否达到目标的数字目标。

4、目标（Objective）目的（Goals）策略（Strategies）衡量（Measure）通过询问客户一个阶段的OGMS，就能根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西。你了解客户时，这个优秀思维程序可为你提供向导。客户渗透的信息种类-OGSM是指对想要完成的事情大概是什么的一个描述；没有时间和细节的规定。目标（Objective）OGSM内容目标我想提升我的营业额。客户渗透的信息种类-OGSMOGSM内容目标我想提升我的营业额。是对事情是什么的具体描述；它需精确的时间和数据。目的（Goals）目的我想在1月份提升我的营业额到*****元。客户渗透的信息种类-OGSMOGS

5、M内容目标我想提升我的营业额。目的我想在1月份提升我的营业额到*****元。策略过年引进水果；引进季节性的商品；提高饮料销售额。是对大概如何的描述它解释选择达到目标所做的事情。策略（Strategies）客户渗透的信息种类-OGSMOGSM内容目标我想提升我的营业额。目的我想在1月份提升我的营业额到*****元。策略过年引进水果；引进季节性的商品；提高饮料销售额。是对策略所能否达到目标的数字目标。衡量（Measure）衡量提高饮料销售额方面计划1个月内销售*****元。客户渗透的信息种类-OGSMOGSM（目标、目的、策略、衡量）：清晰的了解客户的行动计划或存在的计划想法。目标（Ob

6、jective）目的（Goals）策略（Strategies）衡量（Measure）如何做？是什么？要点：当了解到客户想做什么和如何去做，我们就可以找到相应的销售机会，把我们的想法同客户的需求相结合，创造一种让客户感到一拍即合的合作方式。成功执行可以达成目的，但是达到衡量要求可以达成目标。客户渗透的信息种类-OGSM回答兼要点：所有客户都需要渗透，只是程度不同。企业化运营的零售客户，他们的OGSM会更加明确与具体。普通的零售客户，他们的OGSM不会以非常精确的方式表述，但是我们依然可以渗透，因为任何人都有需求。他们都需要OGSM吗？客户渗透的信息种类-数据数据数据的作用：数据是我们和

7、客户判断形势、制订决策的最基本依据；客户销售量客户库存量产品的货龄客户营业额竞品利润率竞品营业额消费群特点目标消费群客户渗透的信息种类-数据客户销售量客户库存量产品的货龄客户营业额竞品利润率竞品营业额消费群特点目标消费群判断客户的整体营业水平！判断客户的我公司产品经营水平！判断客户的我公司产品基本定位！判断客户的基本营业特点！客户渗透的信息种类-数据客户潜力客户合作数据帮助我们定位客户的基本状况，供决策时使用。例如：宋超仓买消费者有购买潜力；竞品利润较高；