增员面谈案例分析

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1、增员面谈案例分析思考——每位主管都有自己独特的面谈方式，回忆一下在与准增员对象初次面谈时，是按怎样的方式进行的？增员面谈步骤图推、拉两度促成已有想法意向—推；尚且犹豫—拉开门寒暄增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助跟踪建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的担忧）激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀

2、疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一开门寒暄五步曲剧本概要全职太太(老客户)年龄：30－40岁家庭背景：老公是企业主或者是高级管理家庭收入：30万左右学　　历：大专以上家庭教育：小孩3岁以上性　　格：沟通能力较强优势职业分析生活悠闲自主经济基础好家庭观念强增员点职业分析与社会脱节生活单调个人能力下降没有经济地位缺乏安全感预估问题压力大，太辛苦不好意思向朋友开口，我不适合无法照顾家庭身边的人已经买了保险电话约访（老客户）小王你好！最近忙吗？很久没有见到你了，很想念你，这几天有时间吗？我们约出来一起喝茶（

3、逛街、做美容、健身等）吧！好啊！那明天见！等我电话。第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。这么久没见面了还好吗？还可以小孩上幼儿园了吗？…………你先生现在怎么样呢？………………你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦你在家里待了几年了？………………方式：1.针对他的现状弱势高估他2.了解内心担忧第二步：高估他你原来在哪个单位上班呢？………………….依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他岗位都能得到领导的赏识。哪里哦，我哪里有你说的那么能干。像你那么好的家庭条件，找了那么好的老

4、公，他又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。哪里哦，家家有本难念的经啊！老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？…………这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢?没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。第三步：怀疑他也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？有没有这个必要看你现在还这么年轻，都感觉与社

5、会有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位去随便找个事情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想那种感觉绝对不是你想要的。更何况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与先生共同分担？第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定有帮助，不如趁现在你有时

6、间到我们公司来学习，提升自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧目的：打动对方今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，

7、才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。再次强化内心担忧我身边也有像你这样的朋友，今年40多岁，年轻时非常漂亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付

8、出，而自己也这么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光，内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。激励促成流程三做保险？我可能不适合！先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深了解，对你家人未来购买