关注高绩效管理(一)

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1、关注高绩效管理(一)　　背景介绍：H君，某科技公司区域经理，该公司主要与中国网通合作，为区域内企业用户提供结合了固话、宽带、及PBX等产品的整体通信解决方案。H君在公司的3年多中，先后历任3个不同区域的经理，其带领每个团队的业绩（话费增长，以下类同），一直在公司中处于领先地位。最近一次，他的团队更是破天荒地保持公司中第一业绩长达13个月（截止到2006年10月份）。而此人甚称怪人，内部也没有制定什么规章制度，据他所言：销售团队内部的制度乃逃避问题的最好办法。以下为他的一次经验分享（整理稿）：　　H君：大家好，非常感谢公司这次给我这个机会跟大家分享我的心得体会，同时也感谢公司在三年前给我这个机

2、会，使我有机会由一位普通的销售代表做到经理这个职位。下面，我将就我个人的一点管理经验与大家一起探讨，欢迎大家批评指正。　　首先，可以用一句话来总结我的经验：集中抓业绩的关键点，看时机抓其他铺助手段。　　这个团队的业绩好，并不代表着我花了比其他团队经理更多的精力，而相反，我平时做的却很少，因为我只抓关键的地方。　　第一个关键点：单子。因为业绩最基本的体现在于单子。我只“抓单”，而不“抓人”，通过“抓单”来实现“抓人”。　　什么叫“抓单”，“抓单”就是关注销售代表目前手里的单子的具体情况；“抓人”就是关注销售代表本身的具体情况。举个例子来说一下吧。你有个销售代表这个月业绩不理想，你会怎么办？“抓

3、人”的做法就是找销售代表聊天，与其沟通。了解销售代表的具体情况对症下药采取各种办法，看看能不能把其积极性提高起来。而“抓单”，更多地只询问该销售代表手里有几个单？几个意向客户？单子的具体情况？通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因，提升能力，帮其提高业绩。　　“抓单”的好处在于：　　⑴单子与最终业绩挂钩，通过销售代表手里单子的了解，就基本上能预期和控制到业绩。　　⑵“抓单”通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直接有效地提高销售代表的水平。而在“抓人”的过程中，容易受主观思想影响，也容易被销售代表某些言不由衷的话所蒙蔽。　　⑶“抓单”的工作花费时间不多，却能直接有效又能让经理们心中有数。而“抓

4、人”的工作需要大量时间与手段。人不好抓，人会伪装、隐藏、误导。单子就好抓了，明明白白在那里。　　“抓单”怎么抓呢？这里我也想说一下我的个人做法。　　1，部门早会。早会我并不是每天都开，一般隔一两天开一次。但是早会的内容却是我关注的。早会我专门备了一本“会议记录本”。让每个销售代表轮流汇报单子情况。　　早会流程如下：　　①销售代表汇报两个情况：近期手里有哪个客户最有可能签下来？有什么事实可以证明？　　第一个问题销售代表容易报，但是第二个问题才是关键。以前常常有销售代表报了某个客户，我接着问他们凭什么说这客户能签下来。他们往往回答是“感觉意向很大”，“老总对我态度很好”“见了几次面啦”这些带有主

5、观感情与空虚的话。现在要他们必须用事实证明来回答后，他们的回答明确多了。都是“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”“某负责人叫我留了号码”等等这类客观事实类的细节，与比较容易判断客户意向程度的描述了。　　这个环节能了解到各个销售代表近期的大概业绩情况。而且也能及时发现哪些销售代表工作不出力，即那些不能很清晰地回答这两个问题的人。　　②针对表现不理想的销售代表询问：目前手里有几个新客户？几个老客户？如果需要，还会接着询问两个问题：以往你出的单，新客户出的多还是老客户出的多？老客户出的单子中，最长哪个你跟了多久？　　一般这里我不会直接做出回答，而是等该代表回答完了以后，再接着问业绩一直较好

6、的销售代表同样问题。这过程一般通过相互对比都能找出问题。这里关键在于1，经理不要急着给出自己的指导意见，只需要问业绩好的业务员同样的问题。2，问题之间有个逻辑性。其实大家试过以后会发现比自己直接去指导还有效。　　③报期望值。主要针对以上那个业绩较差的销售代表的回答，让其报出相关的具体数据计划。比如，通过以上的比较分析得知，他问题在于新客户太少，就让其报下周共拜访几个新客户？出几个单？　　④经理做记录。在《会议记录本》中记下所有人刚才所报上来的那些单子、以及业绩较差代表的相关计划数据。这些记录的单子只要没有个明确的签单或拒绝的结果，会在以后的早会中重复提起与询问。而数据为了以后的监督。　　⑤长

7、期重复这个过程，然后通过不断地改进其中某些不够具体与有效的做法。　　如果说早会这个关键点在我的业绩表现里面占多少重要比例的话，我觉得是80%。是抓业绩与贯彻“抓单”思想最重要的一环。但是要关注内容。“抓单”的一个很重要的原则就是“抓而不紧，等于不抓”。　　⒉建立单子数据库。由于每次早会都报了很多单子，要汇总到一个EXCEL表格里面。这样就能随时知道单子跟进情况。而且针对销售代表的一些指导，都能从该表格里面调出