玛氏（mars）培训教材

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1、玛氏（Mars）培训教材—）。若高的货架位置销售指数为100，则指数为169，为208，为129，大于为90。　　;;;货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；　　;;;货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%4、区域化陈列：　　;;;三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不

2、允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；　　;;;最好的货架位置，给最快销的产品；　　;;;多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；　　;;;所有德芙、MM’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。　　5、正确摆放产品　　;;;以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；　　&;;;不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；　　;;

3、;同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；　　;;;确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。　　6、正确与清晰的价格　　;;;所有产品有相应的价格标签；　　;;;价格标签要反映准确的价格；　　;;;价格标签清晰醒目；　　;;;宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；　　;;;使用最新的宣传品；　　;;;使用相应品牌的宣传品；　　;;;定期更新宣传品；　　;;;把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内……；　

4、　;;;参照其他产品情况，增加宣传品的使用；　　;;;玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。　　7、争取收款台陈列　　;;;收款台是最后的销售机会；　　;;;选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道；　　;;;陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；　　;;;建立区域化陈列：最好位置陈列最快销的品种。　　8、寻求促销陈列的机会　　;;;促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142％

5、，落地陈列加海报促进销售增长160％，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183％，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225％；　　;;;促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；　　;;;选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；　　;;;选择适当的品种：快销品种、应节产品；　　;;;突出重点：适量的品牌及品种；　　;;;有准确清晰的价格标签；　　;;;区域化陈列；　　;;;正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最

6、新的海报……；　　;;;消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目；　　;;;产品系列原则：尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；　　;;;糖果巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；　　;;;糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理，物有所值，消费者才会购买；　　;;;价格的三个一致性原则：　　产品系列内部价格一致：如所有价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致；　　;;

7、;要让消费者买,首先要让他看到：务必使分销点数目尽可能的大；　　;;;争取最大市场覆盖；　　;;;争取各种销售渠道；　　;;;争取最多分销点；　　;;;促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；　　;;;终端促销类型：价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；　　;;;促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理,标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.