健康保险营销学

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1、健康保险营销学第一章保险营销概述【内容提要】本章从保险营销的含义、特点入手，从主体、客体与对象三方面深刻剖析保险营销，并对保险营销观念的演变历程进行梳理，在密切联系实际基础上，分析当前我国保险营销观念的最新发展，从而为保险公司营销活动确立正确的指导思想。第一节保险营销的含义和特点一、保险营销含义保险营销是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。1.交换是保险营销的核心2.保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程3.保险营销是一个

2、循环往复过程二、保险营销特点主动性保险产品比较抽象复杂，不能直接感受到其收益和效果服务性属于长期服务，要有大服务观念整体性由一系列具体营销活动组成关系性关系营销，注重与顾客建立长期关系第二节保险营销的主体、客体和对象一、保险营销的主体保险营销的主体指的是实施保险营销活动的各方当事人，主要分为两类：一类是保险产品的供给方——保险人；一类是保险供需双方的桥梁——保险中介。（一）保险人我国《保险法》第十条规定：“保险人是指与消费者订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。”1.保险公司类型按照所承担风险的类型不同，可以分为人寿与健康保险公司、财产与责任保险公司；按照被保险人的不同，可

3、以分为原保险公司、再保险公司。以下主要介绍按照所承担风险类型不同的保险公司。3.保险公司的基本组织架构保险公司有其独特的功能部门，它的运作是建立在各功能部门有机联系的基础之上的。从人寿与健康保险公司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统等部门（二）保险中介保险中介是指专属从事保险销售或理赔、业务咨询、风险管理活动安排、价值评估、损失鉴定与理算等经营活动，并依法收取佣金或手续费的组织或个人。最常见的保险中介形式：保险代理人、保险经纪人和保险公估人（1）保险代理人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保

4、险业务的单位或者个人。保险代理行为的主体是保险代理人。通常保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。专业代理人专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业代理人兼业保险代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人保险代理人又分为保险代理从业人员和保险营销员。知识链接1、《保险代理从业人员资格证书》如下图，有效期3年。2、《保险代理从业人

5、员展业证书》或《保险代理从业人员执业证书》（2）保险经纪人保险经纪人（InsuranceBroker）,我国《保险法》第一百一十八条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构，包括保险经纪公司及其分支机构。（3）保险公估人保险公估人是站在第三者的立场上，依法为保险合同当事人办理保险标的查勘、鉴定、估损及理赔款项清算业务并给予证明的人。保险公估人的主要任务是：在风险事故发生后判定损失的原因及程度，并出具公证书。公证书不具备强制性，但它是有关部门处理保险争议的权威性依据。2.保险中介人之间的差别第一，法律地位不同保险代理人是保险人的代理人

6、，其行为代表着保险人的利益；保险经纪人是消费者的代理人，其行为代表消费者的利益；保险公估人则既不代表保险人的利益，也不代表消费者的利益，他是站在第三者的地位进行公证。第二，名义不同保险代理人从事保险业务必须以保险人的名义；保险经纪人从事保险业务，若为消费者代为投保或代被保险人索赔，则以委托人的名义，若从事居间活动或咨询活动，则必须以自己的名义；保险公估人从事保险公证活动时，只能以自己的名义。第三，业务要求不同一般保险代理人熟悉保险业务；而对保险经纪人的业务要求比保险代理人要高；对保险公估人的业务要求则更高，保险公估人必须是某方面的专家。第四，行为后果的承担方不同保险代理人根据保险人的授权代

7、为办理保险业务，由此给被保险人造成损失的，其行为后果一般由保险人承担，而保险经纪人和保险公估人因其过错给当事人造成的损失则通常由自己承担赔偿责任。二、保险营销的客体保险营销的客体就是保险产品，也就是保险公司设计的各种类型的保险单根据保险标的的不同，可将保险产品分为人身保险、财产保险两类。三、保险营销的对象保险营销对象即保险营销的指向者、实施营销的目标和对象，又称准保户。第三节保险营销观念一、保险营销观念的演变保险的营销观