《销售管理》课程教学大纲

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1、《销售管理》教学大纲《销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：0070801编写日期：2006年4月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销

2、售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。销售管理的先修课程为《市场营销学》。五、教学课时及其分配总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下：章目内容讲授学时要求第一章销售管理概述3掌握第二章销售计划管理3掌握第三章销售组织3掌握第四章销售区域管理3掌握第五章销售人员的招募与培训6了解第六章销售人员的报酬与激励6掌握第七章销售人员的绩效考评3掌握14《销售管理》教学大纲第八章销售程序与模式9掌握第九章销售技术6掌握第十章客户管理3了解第十一章销售网络管理3掌握案例讨论与社会实践6合

3、计54六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。七、教材使用教材：销售管理，熊银解主编，高等教育出版社2006年。八、主要参考书目1.《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，北京大学出版社2004年。2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。4.《销售学基础》，查尔

4、斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。5.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。九、主要内容 第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。14《销售管理》教学大纲二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售的性质与作用一、销售的基本含义二、销售在企业中的作用三、销售观念的发展（一）传统销售观念（二）现代销售观念第二节销售管理的基本原理一、销售管理的含义二、销售管理的内容三、

5、销售管理的程序第三节销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联系与区别第四节从销售员向销售经理的转变一、销售经理的职责二、实现从销售员向销售经理的转变[课后作业]1．销售观念的转变经历了哪几个阶段?2.怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？第二章销售计划管理一、教学目的主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解14《销售管理》教学大纲影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售目

6、标管理一、销售目标的内容二、销售目标制定的程序三、销售目标值的确定方法第二节销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的方法第三节销售配额与预算一、销售配额的作用及确定的程序二、销售配额的类型与分配方法1、销售量配额2、财务配额3、销售活动配额4、综合配额三、销售预算管理[课后作业]1．如何对销售预算进行控制?第三章销售组织一、教学目的主要介绍销售组织的基本原理，要求学生了解销售组织的类型，掌握销售组织的改进与团队建设的内容。二、学时分配本章教学时数：3课时14《销售管理》教学大纲三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：

7、第一节销售组织的基本原理一、销售组织的基本含义二、影响销售组织设置的因素三、建立销售组织的步骤第二节销售组织的类型一、区域结构型组织二、职能结构型组织三、产品结构型组织四、顾客结构型组织五、销售组织类型的新发展第三节销售组织的改进与团队建设一、销售组织是变化的二、销售组织的改进三、销售团队建设[课后作业]1．怎样改进销售组织以适应市场变化?第四章销售区域管理一、教学目的主要介绍销售区域设计、销售区域战略管理和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法14《销售管理》教学大纲