家电连锁渠道下沉不应浅尝辄止

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1、家电连锁渠道下沉不应浅尝辄止近期，在中央拉动内需的宏观政策调控下，家电下乡活动在全国的偏远乡镇刮起了一阵旋风，尤其是在经济下滑的市场趋势下，成为家电生产厂家和家电渠道增加销量甚至扭亏为盈的救命稻草，以刺激消费、关注民生、响应号召为名，争相成为政府家电下乡的合作企业，厂家纷纷推出相应的低档产品，虽然最后中标者只是少数，但是丝毫不影响这些混杂了国内一、二线甚至外资品牌的厂家的热情。同时，国美、苏宁、永乐等家电连锁以及下乡当地的家电零售企业也不想坐视这一大块蛋糕落到竞争对手手里，而因为连锁合作企业的排他性要求，尤其是以国美和苏宁的分公司在各地的竞争最为火热，再加上当地的本土力量的抗衡，更是搅

2、起销售和市场外的另一场对决，因为竞争到的不仅仅是一个利益增长点，更像是一个名分，一个抬高身份的绿卡。但是，商家们热衷的，似乎也只有竞争这个过程而已，炒作、喧嚣一阵过后，争到的，没有争到的，都走向了平静。除了在卖场里正在出售家电下乡产品外，项目深度、长期的运作已经不再受到连锁渠道的重视，而这绝对是一个战略性的短视错误。其实无论是国美、苏宁这样的连锁正规军，还是各个乡镇根基坚固的本土势力，都明白现阶段家电下乡的意义所在，也都在吃透国家政策后采取了一定的措施积极配合，而良好的市场反应也为厂家和零售商带来了丰厚的回报，毕竟，现金为王的理念存在于市场的每个环节，而乡镇居民是大量现金的持有者，关键

3、是政策和活动是否到位，让他们愿意拿出手头的闲钱购置家电。家电下乡项目实施以后，在多数地区是较为成功的，至于一些认为项目意义不大的言论，个人认为只是少数的地区施行力度不够或者商家钻政策空子导致的，而需要长期发展的零售商们不应该把眼光放的太短追求短期利益放弃长远发展。目前两会召开，代表们也有很多将提案放在家电下乡这个题材上，有的认为13%补贴领取较为繁琐，但是一个项目的策划到实施，尤其是关乎国计民生的全国性项目必然有一个发展的过程，相比于医疗改革等喊了多年口号的项目，家电下乡已经成功的迈出了一大步。但是，或许长期的战略规划并没有要求企业加速渠道下沉速度和力度，导致目前在各地的家电下乡活动都

4、处于一个不温不火的较为尴尬的境地，如果家电连锁能够从激烈的价格战中转移部分资源和精力，将迅速化解这个活动的不利言论，毕竟，活动本身的设置并不存在任何的缺陷和漏洞，缺少的只有执行和推动。首先，现阶段的一个明显弊病就是主动性不够，家电下乡不应该仅仅是把适合农民购买的型号规定出来和给予补贴，下乡的概念应该更加延伸一些，不是在卖场等顾客上门，而是将商品送到老百姓的面前，最起码不能让农民们跑几十里路到有卖场的地方购买。其实一些大品牌的厂商确实有实力也在做这样的事情，在乡间小路上偶尔也会看到某品牌服务车的存在，这样的车涵盖销售、运输、售后多种职能，确实能够打动持币待购的农民兄弟的心，而家电连锁们拥

5、有强大的物流售后体系，应该把摊摆到乡村去，这样才是一个合理的、真正的下乡姿态。现在很多的乡镇还是保存着赶大集的传统活动，家庭日常的采购都通过赶集来完成，而农民已经有能力担负的家电产品，为何不能成为一种日常商品的形态摆上集市？主动出击，胜过在自己门口大张旗鼓的集客，是一种态度，也是一种方法。其次，推行家电下乡，是国家的应急之策，更是市场调控的必然发展，城市地区的圈地运动早早已经接近尾声，零售渠道和消费能力的饱和是业内共识，其实早在国家政策出台之前，国美等家电连锁已经开始了向二三级市场的扩张，只是地方力量的顽强让巨头们无法迅速统一市场。而借助家电下乡这股春风，再次集结力量吹响向农村进军的号

6、角，已经是国美、苏宁最佳的战略选择，再加上一级市场的低迷不振，应该把开店的资源转移到乡村来。按照目前的开发策略，国美、苏宁在一级市场以开大店为主，动不动就是上万平米的旗舰店盛大开业，大肆鼓动消费者的同时，却又面临租金和经营资金过高、盈利困难的窘境，而在乡镇只需要一个一两千平米的标准店就可以成为市场的一枚重磅炸弹，事实上，山东、广东等富裕地区的二级市场营业额并不比一级市场逊色，并且蕴藏着巨大的潜力。借助这次的政府补贴政策，刺激农民的购物欲望，对于家电卖场来说是一个扩大门店网络或者扩大已有门店营业额的绝佳时机。虽然不知道政府的补贴政策会持续到何时，但是凭借连锁们的开店经验，只要第一枪打响，

7、就有了在当地生根发芽的环境和条件，并可以成长成为参天大树并复制成为森林。从城市延伸到农村，再从农村包围城市，或许是一条更具效果的特色发展道路。下一页最末页按照专家的分析，在乡村地区推行价格战比品牌战会有效很多，一个低价产品通过农村其固有的传播方式可以将其效应放大多倍。但是，我们在注重短期业绩和利益的同时，也要看到长远的发展，毕竟企业不是仅仅存在一年或者两年，而是要通过各种营销途径取得长足的发展。R.J.雷诺公司的骆驼牌香烟曾经风靡一时，并且将其