如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值

如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值

ID:20260738

大小:31.50 KB

页数:4页

时间:2018-10-11

如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值_第1页
如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值_第2页
如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值_第3页
如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值_第4页
资源描述:

《如何持续经营老客户,充分发掘老客户价值》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值?销售人员需要注意:忠诚的大客户是企业宝贵的财富!企业营销的目的就是为了使顾客获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。但是,让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的,这就要求我们必须不断创新,使顾客获得超值享受。如何发掘老客户的价值,客户服务是关键。下面提供几种老客户维系的方法和技巧:1、情感维系、贴身服务企业要与老客户之间建立起牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。需要建立:(1)建立客户资料库如大客户的品性、购物习

2、惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。(2)制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部,为成为会员的客户提供各种特制服务,通过客户俱乐部的系列活动,加强老客户和企业的联系,培养老客户对企业的忠诚;如新产品推广、优先销售和优惠价格等。(3)通过情报反馈系统,随时了解客户需求虽然是老客户,信息反馈不及时,也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。(4)定制化销售根据客户不同的情况,和每个客户一起设计销售方案,按他们的特殊要

3、求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。因为每个客户都有不同的情况,如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等,根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中,老客户通常会发现:如果想要更换品牌或供应商,会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商,要付出很多代价。这种现象在IT行业中更为明显,因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以,客户要想改换品牌的时候,通常都十分慎重。因此,我们要

4、构建客户转移壁垒,使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高,即使获得一些利益,也会因为转换品牌或供应商而流失。以下几个方法,供各位借鉴:(1)利用契约关系锁定客户很多公司使用契约,客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。客户之所以被锁定,是因为如果打破这种状态,成本将得不到补偿。(2)频数营销紧紧拉住客户,鼓励客户的重复购买行为。例如:只要这个客户不断重复购买或只和联想来往,客户就可以得到奖赏,包括优惠、额外产品和服务。(3)捆绑式销售客户如果购买全线产品,可以享受整体费用优惠。3、利用好售后服

5、务的机会通常,我们认为销售结束后就万事大吉,其实合同的签立才是双方合作的真正开始。我个人遇到很多销售人员,一个单子签成后,马上去忙下一单。这样,虽然你看到他一年到头在不停的忙碌,但是往往效果一般,而且不会是业绩最棒的销售员。为什么,究其原因,很多销售人员忘记挖掘老客户的价值,单子一签,就什么都不管了,甚至电话都懒的接。因此,这里特别强调,抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走,茶怎么能凉?这样,一方面可以增强客户的信任,另一方面可以更多的了解客户信息,很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会,在

6、同一个客户上,产生更多新的订单。请记住下面的公式:维持老客户=开发新客户成本的1/5成本只有1/5,效益却是惊人的,优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。Q10:如何通过老客户带来新客户?根据美国推销协会统计:一个销售人员在他销售的头两年,有75%的时间花在开发新客户上,花在销售上的时间只有25%。但两年后,两者的数字开始发生变化,最后开发新客户的时间不超过25%,这是因为销售人员通过老客户来开发新客户,不仅节省了时间,而且大大提高了业绩。如何通过老客户推荐新客户,下面系列步骤供各位参考:通过老客户带

7、来新客户的六个步骤1.与客户接触过程中要充分展现专业素养,这种专业知识要让客户真切地体验到,取得老客户的信任,这为今后更多的合作赢得关键一步;2.对老客户进行售后跟踪服务时,恰当利用他们的推荐,可以找适当时机要求满意的老客户为公司产品填写产品感受、服务评价、或直接写推荐信,为公司推荐新的客户3.拿到推荐客户名单后,了解推荐名单的详细资料。如果有机会,可通过推荐人了解新客户得详细资料——姓名、性别、年龄、文化、职务、电话、所在公司、收入、兴趣、爱好、以及相关业务状况等。4.评估并过滤推荐名单,就目前搜集到的信

8、息与推荐人一起讨论被推荐人的可能购买情况,将客户分成最大可能购买和可能购买两类。5.立即拜访最大可能的客户,开始新一轮客户接触准备:接触、面谈、拒绝处理、成交、售后服务、新客户成为老客户,向老客户要求推荐名单,所以我们常常说一个项目销售的结束又是一个新的开始,周而复始,是一个生生不息的循环6.要将商谈结果告之推荐人,迅速与推荐人联络。因为推荐人有时比销售员更急于了解他所推荐的名单是否有价值,你与他所推荐的客户商谈

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。