汽车配件管理与营销

《汽车配件管理与营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第五章汽车配件销售第一节配件销售的特点及销售人员的素质第二节汽车零部件分销渠道第三节汽车零部件价格的确定第四节汽车零部件的促销第五节汽车配件销售技巧返回第一节配件销售的特点及销售人员的素质一、配件销售的特点汽车配件销售与一般的商品货物销售是有很大差别的，这些差别主要体现在以下几个方面。1.较强的专业性2.经营品种多样化3.较大的库存支持4.配件销售的季节性5.配件销售的地域性二、配件销售人员应具有的素质1.专业技能下一页返回第一节配件销售的特点及销售人员的素质(1)正确开列单据销售人员开出的单据必须字迹清楚，并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确无误。否则就会给收款、记账、发货等环节

2、造成困难，给用户造成不必要的麻烦。(2)管理售货卡售货卡是销售人员的台账，也是其了解市场变化、掌握配件销售动态、编制进销计划的依据和历史资料。销售人员在售货时不仅要能迅速地抽出卡片、完成售货、减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。(3)善于沟通上一页下一页返回第一节配件销售的特点及销售人员的素质为了巩固老客户，获得新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复，主动及时与对方联系和沟通。(4)能正确使用量器具检验配件时使用的量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺(厚薄规)等。(5)熟练快速地计算货款计算货款应做到快速准确、清楚明了。也就是说销售

3、人员在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要销售人员准确地计算出货款。上一页下一页返回第一节配件销售的特点及销售人员的素质为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户对货款有疑问时，销售人员要耐心地重算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。2.业务知识、业务能力(1)熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。只有这样才能及时回答客户提出的各种问题，消除客户的各种疑虑，促成交易、(2)熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，

4、以及市场经营的基本知识。(3)了解客户心理上一页下一页返回第一节配件销售的特点及销售人员的素质用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。如从用户进店到走近柜台的行为、寻找商品的神态中，正确判断他们的来意。同时观察用户的购买行为，从其行为和表情中，分析用户的心理活动，判断用户的购买动机，进一步判断出用户的企业性质，拥有多少车辆和购买能力。(4)会使用柜台语言艺术。一个有丰富实践经验的销售人员，必须非常注意柜台语言艺术，对各类用户，要做到有问必答、语言准确、条理清楚。热情而诚恳的语言，能给用户以偷快的感觉，促使买卖成交。(5)能根据用户的不同要求，

5、提供各种形式的服务为了扩大经营，应运用多种多样的服务手段，如送货上门、网上销售、代办托运等多种服务。而且要做好质量“三包”和售后服务工作。上一页返回第二节汽车零部件分销渠道一、汽车零部件分销渠道概述1.汽车零部件分销渠道的概念汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的，是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的桥梁和纽带。汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义:(1)汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程。它的起点是汽车零部件的生产企业，终点是汽车零部件用户。(2)是汽车零部件产品价值的实现

6、过程。下一页返回第二节汽车零部件分销渠道该过程伴随着物流、资金流、信息流，以产权交易为前提，通过货币形式完成其价值形态的变化。(3)分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间商(总经销商、分销商、经销商)、代理商，他们推动着流程的进行。2.汽车零部件分销渠道的主要参数(1)分销渠道的层次汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权或负有销售权利的机构的层次数目。零层渠道也叫直接渠道:汽车零部件的OEM市场和电子商务中的BtoC就属于零层渠道。上一页下一页返回第二节汽车零部件分销渠道多层渠道也叫间接渠道:即一阶、二阶和三阶渠道。汽车零部件的售后配件

7、下场属于多层渠道。(2)分销渠道的长度分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间层次的层次数或环节数。中间层次越多，则渠道的长度越长反之，则越短。(3)分销渠道的宽度分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次(购销环节)参与中间商的数量。若制造商选择较多的同类型中间商(如多家批发商或多家零售商)经销产品，则这种产品分销渠道称之宽渠道;反之，为窄渠道。上一页下一页返回第二节汽车零部件分销渠道汽车零部件中的通用件、易损