世联-营销卖楼模式研究

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1、营销卖楼模式研究模式研究7/10/2021营销卖楼的条件：开盘时，项目缺乏展示区、样板房等实景展示客户可能的疑虑：1、没有工程配合，如何认筹、开盘？2、采取怎样的营销战略分析：1、不能等待工程进度，必须抓住市场机会，如期认筹。2、售楼处、样板房要求必须保证售楼处在认筹时投入使用，装修要体现大气、高档；选择在售楼处或者展示区做样板房，保证样板房在认筹期间、算价选房之前对外亮相。问题思考：3、认筹期过长，如何保证客户持续的关注度？2展示：售楼处与样板房案例：深圳蔚蓝海岸（中高）中旅国际公馆（高档）石家庄国际城（中高）关键装修标准、细节

2、要充分体现项目的档次。样板房或设在销售中心，或者设在临近的展示区内。尽量缩短路线销售中心与项目工地完全区隔，减少项目工地对销售的不利影响。随着项目滚动开发，后期的销售中心和样板房一般要转移到现场3蔚蓝海岸：售楼处与样板房背景区域形象落后工程进度不能配合销售采取措施：3000平米的营销中心销售中心内设样板房2万平米蔚蓝海岸营销休闲广场开放3000多平方米，深圳最大规模的营销中心打造千米观景海岸线目的：展示项目未来规划展示开发商实力与开发气势彰显项目档次蔚蓝海岸一期销售：销售中心（会所）＋内设样板房＋休闲广场4石家庄国际城：售楼中心措

3、施：售楼中心为临时售楼中心，没有设在项目现场，而租用石家庄农研所用地，周边绿化、形象较好，同时借用农研所的绿化资源。临城市主干道，具有很好的昭示性。整个销售中心为钢结构建筑，综合总价为292万元，建筑面积约1500平米。内部功能区除常规功能区外，还包含了样板区。项目背景：位于石家庄二环以内，占地８００亩，建筑面积１００万平米。石家庄当地中高档项目5中旅国际公馆：销售中心＋大门园林展示项目背景深圳高档楼盘中等楼盘，分期开发营销背景工程展示受限，非实景展示卖场设计销售中心（会所）社区大门大门前的名贵树木绿化门口高大的加纳利海枣也适当展

4、示了楼盘的气势6售楼处与样板房，在认筹期，作为唯一的项目实体展示，作用至关重要1、包装，现场气氛热烈，营造销售气氛外部导示牌，路旗、广告牌一一到位气球、彩带等渲染热烈气氛2、合理分区符合销售动线要求增加一定的休闲功能区，增加亲机感，让客户逗留、休息3、现场物料齐备、摆放整齐区域模型、项目模型、户型单体模型齐备，制作精细，体现品质文本区、展板区、材料展示区到位形象楼书、功能楼书、户型单张、宣传折页、会员杂志4、产品细节的展示售楼处绿化、水景内部功能区：网络区、休闲区等体现人性化7售楼处实景展示要求示意：8营销卖楼模式成功的关键：目的

5、在于吸引客户的持续关注度，保证较高的解筹率1、一个统领营销概念是对项目核心卖点的提炼，是推广主题，将统领销售执行过程中的媒体主题、活动主题2、一种驱动利益客户在这个过程中得到有什么好处与实惠，客户在我们这里认筹，有什么权益，能得到哪些额外的优惠？3、一种创新的销售方式（多家代理，扩大营销渠道）以扩展营销渠道、挖掘客户资源为目的的销售方式创新，多家代理、合作销售、创新销售途径的操作模式4、持续的客户维护（客户凭什么等待？）我们凭什么让客户等待？保持客户的持续关注？核心问题：从开盘到取得预售许可证时间在3个月以上，面对北城竞争项目，如

6、何避免VIP客户流失问题？参照案例：万科第五园中信红树湾半岛城邦万科城9推广主题：鲜明、统一、强势、可以演绎营销模式参照案例：中信红树湾万科城波托非诺用概念来强调最突出的资源或整合所有优势资源。例如：深圳蔚蓝海岸，海，演绎“海文化社区”广州奥林匹克花园，超大运动会所、高尔夫练习场，演绎“运动就在家门口深圳中信红树湾，海，演绎“湾区物业”深圳金地香蜜山，香蜜山，演绎“山居十二院”。概念是别人无法替代的，且能强势宣传和演绎的；即使是资源类似的情况下，通过演绎，也可以和竞争对手形成区隔例如：深圳中信红树湾和红树西岸，同为海景资源，但湾区

7、物业的演绎成为中信红树湾的专属；在强势的资源、或者概念的基础上，上升成为一种生活方式的倡导，例如：中信红树湾对湾区物业富人区生活的倡导；北京阳光上东对上东富人区的倡导；一个不可替代的强势概念以专属的基调表明项目的高品味，同时也让迎合潜在业主的专属需求营销调性统一，协调，从现场布置、物料准备到广告基调，较为统一一种专属的营销模式和基调10中信红树湾：所有的营销活动都在表达一个主题－湾区物业，全球富人居住区！营销主题营销举措湾区物业，比肩全球项目资源的优化利用，主打湾区，而非高尔夫，让项目首先与周边项目形成差异近海、海景是强势资源，可

8、以演绎故事，与区域外高端项目形成区隔；高尔夫为次级资源，是与区域内看海的红树西岸、瑞河耶纳低密社区形成差异。从竞争的角度，先以“湾区”营销区域，再以“高尔夫”落实到项目周边的竞争包装概念“湾区物业”，将项目提升到与全球对话的高度，将项目与国际著名湾