经典定理的经典案例

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1、经典定理的经典案例■文/苏华   阿尔巴德定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。   ◆解读了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素都具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行的

2、，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。   ◆案例戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔说，每个消费者的需求是不同的：学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。   我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：   一是突破了以往那种通过大批量生产来降低成本的观念，提

3、出了要根据客户的需求来定制产品。   二是通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商要赚钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从戴尔这里买，不从分销商那里买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者创造价值。   三是直接给客户提供上门的服务。戴尔在上大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门服务，而不需要顾客把计算机送过来。提供上门服务，解决了客户维修的问题。    布里特定理：商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自

4、己知道。提出者是英国广告学专家S·布里特。   ◆解读要推而广之，先广而告之。广告在传递产品信息方面，是最迅速、最节省、最有效的手段之一。好广告不仅能为企业带来经济效益，还有利于树立企业社会形象。广告能使经济效益和社会效益很好地结合起来。二者相辅相成，互相促进，企业整体机能作用就能更好地得到发挥。   ◆案例可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆，如若不进行广告宣传，谁去喝它呢？”可口可乐畅销全世界，打进了135个国家和地区的市场，被人们视为美国精神的象征。可口可乐如此受人喜欢，除其他原因

5、外，广告作用不可低估。可口可乐公司从1886年开始，就不惜工本，利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元，广告费就花了46美元；1901年其营业额为12万美元，广告费花了10万美元；如今的广告费每年平均10亿美元以上。可口可乐广告费占营业额的比例：1886年为92%，2009年为82%。可能正是这个惊人之举使可口可乐卖了个世界第一名。    布利斯定理：用较多的时间为一次工作事前计划，做这项工作所用的总时间就会减少。事前想得清，事中不折腾。行动前进行头脑热身，构想要做之事的每个细节，梳理心路，然后

6、把它铭刻在脑海中，当你行动的时候，就会得心应手。做事没有计划，行动起来就必然会是一盘散沙。只有事前拟定好了行动的计划，梳理通畅了做事的步骤，做起事来才会应付自如。好规划是成功的开始。该定理由美国行为科学家艾得·布利斯提出。   ◆解读布利斯定理给我们的启示在于营销策划的重要性。营销策划是在对企业内部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。   ◆案例氧立得的成功源于其创造性的营销策划。有这样一段广告：棋圣聂卫平正在下围棋，突然紧锁眉头，

7、吸了几口氧立得之后，他开始继续下棋——中国棋圣心脏不好、曾经多次在关键性的围棋大赛中因体力不支惨遭失败。现在他有了好办法，氧立得能护心养脑、提供氧气、解决体力不支问题。棋圣聂卫平是氧立得在中国能找到的最好的形象代言人。氧立得的成功之处，不仅是选对了形象代言人，它照搬保健品的策划经验，根据目标消费群体的状况、中国消费者的消费心理，设计了富有说服力的电视广告。氧立得还引入电视购物方式进行强销，取得了巨大成功。形象代言人和产品功效的完美结合、创造性地借鉴保健品产品推广方法、成功的媒体组合，是氧立得的成功原因。成功的营销，并不是因为产

8、品质量地道，要护心养脑，还是以吃药、看医生为好。作为供氧的应急设备，氧立得巧妙地把自己塑造成了治疗心脑血管病的产品，采用保健品式说服技巧，是它的成功之处。    皮京顿定理：人们如果无法明白地了解工作的准则和目标，他必然无法对自己的工作产生信心，也无法全神贯注。提出者是美国皮