论坛行销：在互动中搞掂经销商

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1、论坛行销：在互动中搞掂经销商

2、第1自2002年以来，中国商机行销史上正在经历一场变革，聪明的营销人带领企业正在步入招商行销的新天地，那就是创新的论坛行销（也可以称为研讨会行销）打破了传统产品（或项目）招商行销的桎梏，使招商行销鲜活起来，下面是几个典型的采取论坛行销模式的企业实录：2002年11月16日—17日首届中国营销节新闻发布会“莱康胶囊杯”中国保健品营销论坛举办，莱康胶囊在论坛期间隆重招商；2003年3月29日—30日，汇圣公司将在上海金茂大厦演示厅举办“莱康胶囊成功市场运作研讨会暨2003年度莱康胶囊全国招商大会”；2003年5月，“中国城镇健康饮水市场高峰论坛暨凤凰制

3、水全国市场深度招商大会”在河北石家庄举行，创饮水机市场招商辉煌；2003年7月28日—7月31日，中国保暖内衣品牌“俞兆林营销高峰论坛”在上海举行，成功实施保暖内衣招商；2003年8月8日，中国房地产百位名人张彦旗下的吉林省北奇商业地产公司的商铺项目招商论坛在香格里拉大饭店隆重举行，200余位商界精英或投资者与会......生产厂商与经销商共舞于中国市场，这是中国渠道通路模式的一大特色，因此经销商可谓中国通路渠道模式的最关键环节之一，因此也倍受各生产商或国外商品国内总代理商的重视，广招经销商也就成了产品（或项目）进入市场的第一步。论坛行销属于商机行销中的招商行销，正在使项目或产

4、品招商发生着一场时代性的变革，或者说相对于传统仅靠硬性广告招商的历史性发生了演进。当很多商家还沉迷于叫卖式的通过广告硬“推”的营销策略模式时，以“拉”为主、“推”与“拉”结合的策略模式应运而生。渗透式营销模式已经悄然来到身边，并将成为一种招商行销时尚。然而，更多的企业还在“蒙在鼓里”，还是继续那“卖啥吆喝啥”的“古老”模式，在此不妨加以点拨，以“惊醒”那些招商企业。论坛行销的功能作用一盘好棋，应是所有棋子联动、步步为赢的结果。论坛行销亦是如此，通过调动并整合种种资源（包括社会资源和企业内部资源），对目标客户（经销商）发动种种攻势，让目标客户一步步迈进生产经营厂商为其设置的商业“

5、陷阱”，进而下就一盘招商“好棋”。同时，对于这种招商模式的实效性而言，更可谓“一石多鸟”，可以同步实现很多营销目标：1、产品（或项目）上市新闻发布。新闻发布会是新产品（或项目）对社会盛大公开的标志，以期引起各媒体的关注，把信息通过各种途径传播出去。2、产品（或项目）说明及论证。通过产品说明及论证，可以树立经销商的信心，更可以取得一些荣誉，为开展信誉行销做铺垫。3、产品（或项目）广告推广。招商广告同时也是产品即将上市的“信号弹”，除了起作用于经销商外，还起作用于终端零售商和消费者，因此对市场终端也是一个“预热”。4、经销商培训。生产厂商与经销商就如一对“舞伴”，共舞于市场当中。经

6、销商的素质和经营能力（如市场铺货能力、市场策划能力、销售服务能力、资金周转能力等）决定企业产品或项目在该区域市场的生命力。而拥有经营能力的前提是了解产品、了解市场、掌握经营模式、掌握实效宣传手段等，这些在论坛行销中厂商会给经销商一个“一揽子”答案。5、产品（或项目）招商。这是论坛行销的最根本目的，一切活动都是为围绕这个目的而展开的。同时也是论坛行销的核心，论坛策划的各环节、流程、活动都应为着这个中心转。论坛行销的操作原理招商企业利用论坛的新闻焦点性、行业专业性、学习机会等方面形成对与会经销商业的吸引与关注，并通过目标客户参加论坛与其深入沟通，并开展招商活动，激发其代理（或经销）

7、产品的积极性，进而达成合作。新产品上市如同创业，需要获得客户的支持，这样才能有市场份额，才能有资金回笼，在这一点上二者有相似之处。论坛行销就是通过为目标客户提供教育、传播、沟通，通过建立起互信和适当娱乐（如答谢酒会、工业旅游等）方式开发客户，因此说论坛行销是一场“攻心战”。若能通过论坛行销寻找到并遴选出优秀的经销商，就相当于为产品上市（或项目推广）打好了“第一枪”，而良好的开端是成功的一半。论坛行销的适用条件论坛行销这种招商模式具有良好的行业兼容性，对于有形产品、无形服务乃至大到项目，都能够应用这种推广模式，尤其对于新技术、新成果应用、新材料、特色服务领域、特色项目等领域内领先

8、的产品（或项目）更适宜采取这种方式，因为这为论坛提供了较好的论证素材，有利于企业借题发挥、借机造势，这在策划圈里被称为“找点”，通过挖掘出产品（或项目）的优势点和机会点，围绕“点”造势。1、适用行业对于工业品、房地产、商业服务等领域都适用，甚至企业融资也可以采取论坛行销模式，并且在国外也有很多企业成功地应用过。2、产品类型（1）服务：最好是具有特色、品牌的服务企业连锁扩张，如特许经营项目吸收特许加盟店。（2）实体产品：新产品、新技术、新材料等“三新”产品，具有通过举办论坛及相关活动吸引商家和