开发医院步骤

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1、今年4月初，我又刚刚进入到了一家新的制药企业，刚好赶上企业在进行专业化的市场调研，而我要想在新的企业迅速成长，适应工作，就必须掌握好专业调研。而通过一段时期的市场调研，我迅速掌握了大量的信息资料，为我的医药代表工作打下牢固的基础。4月5日：强化基础学习正式进入新企业，上午我接受了企业发展史和企业文化的学习，下午学习了三个产品的专业知识。A、企业信息：除了在培训上学习之外，还要巩固强化记忆重点：企业在本行业中的位置（排名、行业优势等）、实力、销售状况以及未来的发展趋势。B、企业荣誉：巩固强化对企业获得过的重要荣誉、奖项的记忆，尤其是应该向客户说明企业的特色，说明与别人不同的地方，这其实也就是我们

2、的实力，我们的特长。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。C、产品优势：医药代表要先了解要推广的产品独特卖点，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）。开始时你只须列出一个提纲挈领，把产品的独特卖点、基本治疗机理、在同类产品中的领先程度、产品获得的权威认证等先记住，然后再慢慢深入有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。D、产品潜力：对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的潜力与前景要记住一二，这是讲给目标客户的，使他们树立信息的重要信息。只须拿出较为权威的前景数据

3、和市场容量说明，并且也可以与几个同类的产品稍加进行对比也能够说明问题。4月6日：掌握专业调研方法当我继续接受培训学习时，我越来越看到这家制药企业在调研方面的专业性了。在第二天的学习过程中，要求我系统的学习并掌握这种较为科学和专业的调研方法。内容如下：市调流程图→市场调查执行方案→医生价值评估表→科室组织架构图→医生心理描述→问卷调查→竞品调查→分析过程→医生心理分析→综合评估→确定目标医生→医生分型→制订拜访计划。上述这些是在第二天的学习过程中先理论掌握的一些东西，而这些东西对于一些新的医药代表而言，在刚开始时接收和消化起来可能会有一定困难，但对于我在医药行业打拼了几年而言，虽然情况要好一些，

4、但现实的经验告诉我，我一定会从理论到实践。4月7日—9日：理论联系实际外部调研作为医药代表，经验固然重要，但对新东西的接受与掌握也至关重要。当结束了关一天紧张而又忙碌的调研方法学习后，接下来就开始了我的实际调研。我拿着厚厚的一摞调研表，开始对分配给我和几家较大型的医院进行调研。A、医院基础信息得知：调研表上会显示对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料，每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家等基础资料。这些资料的获得实际上并不困难，往往可以通过医院门诊大厅的相关信息栏里获取，也可以买一份门诊

5、病历上获得。B、具体信息如何获取：对于一些较具体和详细的调研数据，如目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等，这些信息就必须跟相关的医生或其它人员搜集了，当然，调研资料不是轻易就能够得到，会遇到这样或那样的许多问题，这需要应变与思考应对方法。首先，你可以扮成是**学校的大学生或研究生，为了社会实践或学校搞研究活动等进行向医生调研；也可以直接去以上述借口找主管院长或副院长。其次，买一点零食或小礼品，主动向护士去打听，也可以直接向自己企业的供应商去打听。第三，也可以通过一些方法与手段向宣教科、科教科或医

6、务处甚至是竞争对手处打听。C、尽可能多掌握竞品信息：可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。在调研过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等，这竞品信息除通过上述一些目标处获取信息外，还可以通过国家统计资料、广告、病人等处获取调研信息。4月10——13日内部调研关键词——概况、渠道及促销概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务

7、专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部