狼商：中国顶尖企业间最残酷的销售

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1、序言一（我将和大家一起分享华兴工作的三年）　　　　从大方向来讨论　　　自我介绍一下:我原来在网信上班,后来到华兴工作了三年,是干销售的.　　　大家只是一味的谴责资本家的贪婪,责怪华兴对员工不够人性化,我们在次分析一下为什么会这样.　　　　　　通讯业是我们中国的骄傲　　　　现在国内华兴，中为等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲，现在你细想一下其它行业，汽车，永远是国外的品牌，大家每消费一部汽车有10%或者更多的钱要给到国外，有句话说当你买十部本田，你就给日本未来打中国办了一辆坦克。　　　　而通讯行业，我

2、们从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，开始自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权，特别是马上要出台的3G，TD标准是我们中国人自己的标准，这在通讯史上也是有特殊意义的。　　　　但是我们不得不明白一个现实，国外任何一个厂商，西门子，爱立信等等，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利，经验积累。我们国家的通讯企业，华兴也好，中为也好都是短短的不到20年，而且前十年还主要是偷学别人的。真正自己成长研发，自己开始独立最多五年。　　　　但是中为也好，华兴也好，都有个目标，这个目标有点“

3、大跃进”的味道，目标是五年内达到世界百强企业目标100亿美元/年，超过爱立信之类的话。。现在这两家企业如果从97年开始算的话，每年的增长率平均应该在100%以上，都是从年几千万到现在几百个亿的，能有几个企业能保持这种增长率。这种增长是怎么来的，是中国的GDP增长带来的，是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的。同样还有几万通讯员工用血汗换来的。　　　　很多人都不知道华兴靠卖什么，通常回答是通讯设备。今天为了让大家更明白我来个简单的通讯知识介绍。　　　　一部固定电话要打通，要有以下设备。核心网、交换机，接

4、入网，出口局，传输设备，计费设备。然后是线缆连接最后是您的电话机。假如有个新的小区建好，小区用户有5000户，网信要为您装一个专门的接入网机房，如果交换机够扩的话投资比较小，只要8000线左右的接入网就可以呢，网信大概要投资200万左右建好，其中每线接入网大概是200元，华兴可以从这个项目中赚取100万。如果要装ADSL还要加查板，大概还要50万左右。　　　　说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜。90年代中国开始发展的时候，中国网信用的接入网是爱立信，北电等国外公司的最开始是2000元/线，这就

5、是大家那个时候装电话为什么要初装费2000多元。而且还那么不好装，因为国外公司不加班，有货就给你没有货就不给你，所以装个电话要送烟送礼才可以装。　　　　随着国内的上百家通讯公司的开始，最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中为，和华兴了。我们不得不佩服这两家公司。　　　　就是因为这两家公司的大力发展，才有现在大家那么便宜的打电话，很多人就会问，那么国外那些公司现在这些产品价格是多少，有了中国这样的公司，这国外的这类产品早就在97年以后逐步退出了中国市场。　　　　序言二　　　　　通讯业的飞速发展

6、　　在93年，您装一个电话需要3000元，还要求人，97年您装一部电话需要1500元，不需要排队。　　93年“巨大中华”只能卖乡镇网信需要的设备，我们叫小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。97年以后华为，中为先后有了自己的万门交换机。开始进军城市，开始到县，到市，到省。以至现在可以开展全国的业务。　　而我们国人对网信的消费也是，从93年月均消费一元，基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话，到现在月均消费三百（该统计个人感觉）包括上网，打电话等等。　　这个消费的增长不光是网信的收入

7、增长，而是华兴收入的增长。你每个月的话费的10%应该是给通讯厂商的。网信的建设投资一般是三年收回投资。就拿上个小区来说，网信投资200万，5000个电话用户三年加起来才够200万。（实际不会有那么多使用用户，还有维护成本）　　同时各位消费通讯业的习惯也从以前网信是你的爷，变成你的孙子了。以前的网信是什么，几乎在人们心中和税务一样级别的部门，现在呢，现在的网信是一个公司，这个公司赚了自己的钱就得为自己服务。你想想你对网信的态度，那么网信会变本加厉把这种态度转变对待华兴，当你的电话打不通的时候，你骂网信

8、，网信最多只是听着你的骂，如果是华兴设备问题，华兴的员工不管是在吃饭，睡觉，做爱，必须马上打车赶到解决，回头说不定还要受到各种处罚，肯定会有部分华兴员工，不管是研发的，还是维护的。　　说了这么多废话，只是希望大家对通讯业有个大体的了解。可能大家更想了解华兴，我想这样笼统的说下去大家也没有一个感性的认识，要说，只有写我在华兴的三年的经历了。我是在线写的。可能逻辑不是很明朗。希望大家谅解。　　第一章我的华兴生涯　　　　没有在华兴工作之前，我