安徽新华学院毕业实习报告

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1、类狀新华旁沁ANHUIXINHUAUNIVERSITY题目：关于在阳光保险股份有限公司从事销售工作的报告实习单位：阳光人海保险股份有限公司实习时间：2015.10.26——2015.12.15学生姓名：时张政学号：1242056224院系：电子通信工程学院专业：自动化题目：关于在阳光保睑股份有限公司进行销售实习的报告一、实习单位及岗位介绍（一）实习单位简介阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由屮国石油化工集团公司、中W南方航空集团公司、巾国铝业公司、中国对外贸易运输（集团）总公司、广东电力发展股份冇限公句等W冇

2、大型企业集团为主发起组建，注册资本金为27.5亿元人民HK公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。阳光保险集团股份冇限公司拥冇阳光财产保险股份冇限公司和阳光人荞保险股份有限公司等多家专业子公司。由于经营管理的良好表现和优秀的企业文化建设，阳光保险先后获得百佳“中华儒商”、五十强“人民信赖品牌”、十强“保险行业竞争力品牌”、“亚洲500最具价值品牌”、“亚洲十大最具影响力品牌”和2008中国最佳商业模式等大艾，公司的品牌形象不断提升。阳光保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的公司愿景，以“共同成长

3、”为使命，把“诚信、关爱”、“创造价值”作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性”、“创新与执行”、“团队合作与发挥个人作用”等三个方面高度统一，发扬“战胜內我”的企业精神，以崇高的道徳水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人j向往的公司。（二）实习岗位简介销售人员的工作是负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承扪的工作负责。岗位职责是根据公司营销战略，制定销售计划，并进行口标分解，

4、带领项口小组保质保量完成各项销售指标；保证营销网络的开拓与合理布局；分析市场动态，撰写分析报告；提高产品在所属区域的市场占冇率和竞争力；维护与客户长期良好的合作关系，保持公司品牌形象；根据营销计划，定期进行渠道动态调整；负责口常工作及业务的管理、指挥、监督、检查、落实等。遵守公司规章制度以及上级的工作指令。二、实习内容与过程每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多冇45个电话，电话的主要PJ容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然£；•就登记资料，再出合同。虽然活不难，可是在实际工作

5、，却碰到了许多意想不到的麻烦。首先，技术部里然每个星期都给我们发了一百个电话，但是只是个电话号码而己，其他资料什么都没有。在这一百个个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没冇人接听.这种情况占了30%。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，宥的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，冇的冇兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这吋候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目

6、的就是不要让他们挂机。刚幵始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的一百个数据，两天就打光了，一天50多个电话，通吋XT—个小吋多一点点，不能按期完成要打的电话□标话，数据打完Y就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，耍是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所冇同事都碰到过。首先呢，他们要求我们这些新人去听优

7、秀销售人员的录音，然后还原，再模仿他们的话术去跟顾客交流。这样W个个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张半，这个月考核口标也顺利完成了。我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电诂，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会冇收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名

8、字单独列出來，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了耍有良好的口才与沟通能力外，G身的运气成份也很重耍，因为宥可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个吋候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字