宜家的营销模式分析

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1、宜家的营销模式分析——基于4P营销理论10人力资源管理班尚修良IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业,IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德,创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务,后转向以家具为主业,在不断扩张过程中,产品范围扩展到涵盖各种家居用品。IKEA发展稳健而迅速,在60年的时间里,发展到在全球共有180家连锁商店,分布在43个国家,雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润,成为全球最大的家居用品零售商。宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点,有很多值得借鉴的地方,通过对其营销策略的研究,可以将其经营管理的诸多方面都串联起

2、来。·  一、IKEA的产品策略(Product)·  1、准确的产品市场定位·  IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。·  从创建初期,宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力,同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位,宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。·  在欧美等发达国家,宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉,款式新,服务好等特点,受到广大中低收入家庭的欢迎。·  但到了中国之后,市场定位做了一定的调整,因为

3、:中国市场虽然广泛,但普遍消费水平低,原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和,市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货,而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的,获得了比较好的效果,原因如下:·  IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理;·  IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化;·  IKEA家具有顾客自己拼装,免费赠送大本宣传刊物,自由选购等特点。·  以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球,加上较出色的产品质量,让宜家在吸引更多新顾客的同时,稳定了自己固定的回头客群体

4、·  宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功,以至于很多中国白领们把“吃麦当劳,喝星巴克的咖啡,用宜家的家具”作为一种风尚。·  1997年,宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求,因为儿童对于家居用品的需求也很大,并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品,宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时,IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。·  在宜家展示厅,设立了儿童游戏区,儿童样板间,在餐厅专门备有儿童食品,所有这些都得到孩子们的喜爱,使他们更乐意光顾宜家。·  2、产品风

5、格独特,有利销售·  宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计,产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格;·  宜家源于北欧瑞典(森林国家),其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上,瑞典的家居风格完美再现了大自然:充满了阳光和清新气息,同时又朴实无华。·  宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚,而瑞典家居设计文化源远流长:19世纪末,艺术家Carl和KarinLarsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合,他们创造了瑞典家居设计的典范,流传至今;到了50年代,随着现代主义和实用主义风格

6、在瑞典得到了发展。时至今日,我们在宜家产品上看到的是:现代但不追赶时髦,很实用而不乏新颖,注重以人为本,在多方面体现了瑞典家居的古老传统。 ·  走进宜家卖场仔细品味,宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示;从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子,无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较,IKEA给人的印象是:宜家是上述诸多优点的集合,而上述诸多优点集合起来也就是宜家!而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心,激起人的购买欲望。·  宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。为了贯彻实现这种风格,希望自己的品牌以及自己的专利产品能

7、够最终覆盖全球,IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利,每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。·另外,宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势,那就是低价格,这我们在宜家的价格策略里分析。·  3、产品设计精美而经久耐用·  宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。·  当然,单纯的设计精美并不难,但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。·  宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家

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