谈谈汽车销售经理的生存哲学

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1、谈谈汽车销售经理的生存哲学　　汽车销售经理人的生存哲学——《孙子兵法》谋略谈　　计篇　　《孙子兵法》是我国古代最为杰出、对后世影响最为深刻持久的兵学典籍。这部诞生在2500多年前的经典着作至今仍然拥有常盛不衰的恒久魅力，在国内外的营销管理领域不断掀起学习热潮。　　事实上，这部伟大的着作中蕴含着深邃丰富的哲理和普遍适用的竞争原理，它可以帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地。　　近几年，汽车销售市场从低谷、井喷再到越来越激烈的价格战，汽车生意越来越难做。在这样的市场环境下，如何求生存、谋发展乃至脱颖而出？也许通过《孙子兵法》的研读，我们

2、可以找到更多汽车销售的谋略。　　孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。道、天、地、将、法，凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。　　汽车销售经理可算是汽车销售业的传奇人物了，在汽车销售经理身上有太多的第一：中国第一部保时捷Boxsters、第一辆道奇公羊、第一辆林肯凯迪拉克（超豪华款）都是在汽车销售经理手里卖出去的，自从1998年进入欧亚开始销售汽车，汽车销售经理就再也没离开过这里。　　欧亚汽车以销售美国进口车为主，主要有加长林肯、加长悍马、兰博基尼等超豪华车。和一般的4S店不同，汽车销售经理们一般采取一对一的

3、销售模式。“我们不单单是卖车，而是卖一种文化，带给人们一种奢侈品的消费理念和非同一般的享受。我们售后一般2年6万公里保修，在上海有专门的修理厂，外地的客户买的车一旦发生问题，我们会特派飞行技师赶去解决问题。”栗建勇对笔者介绍道。　　“在买车的过程中，顾客常常会有各种担心，如加长车的驾驶是否顺畅安全。其实加长车通常都是有专门的司机驾驶，和马路上的公交车一样灵活，根本不必担心它的驾驶灵活性。有个浙江的客户买了辆加长悍马，并在车身加上了自己公司的标记，开在大街上回头率很高，这也在无形中为汽车销售经理公司做了免费的广告，汽车销售经理现在还想再

4、买2辆加长车呢。”栗建勇和笔者分享汽车销售经理的销售心得。　　目前这种超豪华车在美国市场每年销量大概在4000辆，而中国内地销量为30-50辆，属于金字塔顶尖的富豪玩具。“全中国50%的加长悍马都是从我这里卖出去的，北到长春，南到海南，西到嘉峪关，可以说，天南地北都有我们的顾客。”栗建勇自豪地对笔者说。　　点评：　　中国自古讲究天人关系，天时、地利、人和，用兵亦然。欧亚作为中国最早销售超豪华车的经销商之一，首先是掌握了天时；其次上海作为全国的大都市，其消费群体的能力也占相对优势，此乃地利；最后，欧亚在充分掌握美系豪车的文化精髓的基础上

5、尽量满足客户的个性需求，达到了人和的境界。　　谋攻篇　　孙子曰：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一省一负；不知彼不知己，每战必败。　　周振球进入汽车销售行业也是巧合。2003年5月，上海绿地一汽马自达销售有限公司一开张，汽车销售经理就开始在这家店从事销售顾问，今年初荣升为销售经理。一路走来，外人看来很顺利，其中的甘苦自知。　　周振球是一个争强好胜的人，要么不做，要做就做到最好。汽车销售经理认为当好一个销售顾问关键有两点，首先必须具备完善的产品和业务知识，其次服务态度要好，对待客户像朋友一般。做到这两点，销售自然水到渠成。周振球最高销

6、售记录是一个月卖了37辆车。　　在营销谋略上，周振球很有汽车销售经理独特的想法：“汽车市场目前竞争相当激烈，要想做得出色很困难。在这样的市场环境下，服务质量是取胜的关键，销售顾问要用自己真心的服务去感动客户，赢得客户。”　　“在不同品牌同级别车型竞争时，一要对竞争品牌车型有详细的了解，知道自己和竞争对手之间优点和缺点，然后针对自己的优缺点进行销售，当然绝不能损害其汽车销售经理品牌。二要对客户进行个性化的需求分析，了解客户的真实想法和购车需求。我们的品牌——一汽马自达的品质，从上市至今在消费者中一直有口皆碑，口碑营销带给我们相当多的客户

7、，所以销量也比较稳定。加上我们的销售团结是个专业、团结的大家庭。这些都是我们的优势，我们要牢牢把握，做到知己知彼，才能百战不殆。”　　点评：　　在2500多年前的战国时代，军事部门已经了解到情报的重要性，更何况在我们所处的瞬息万变的资讯化时代。只有迅速掌握对手资料，分析数据，并充分运用心理学的营销手法，知己知彼，才是制胜关键。　　九地篇　　孙子曰：九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察也。　　初见朱晓峰，就发现汽车销售经理是一个很朴实健谈的人。从１９91年大学毕业就入行做汽车销售开始，至今已经17个年头。汽车销售经理的销售理念与其性格

8、一样，朴实无华。从客户信息的收集、后期跟踪到买车、售后，把握好所有的环节，一丝不苟地做着。　　如何把握消费者的心态，使其接受销售顾问的服务和介绍？这是一门大学问。朱晓峰有其独特的秘诀：“没有做过销售的人很难开口讲，我们一