销售代表素质与形象

《销售代表素质与形象》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售代表素质和形象 基本礼仪俗话说：“没有规矩，不成方圆”。所以，销售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。一、           服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特1．西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配；2．女士服装、发式与职业、个性的协调统一；3．与客户（医生）雷同：A． 雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心理会感到平等，容易沟通。B． 如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生萎缩心理。C．对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心理，感到压抑，与我们产

2、生距离，从心理上难以沟通。4．女士要化淡装，让对方得到美的享受，感觉到活力，让自己多份精神和自信。二、           表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心理活动，表情是无声的语言。1．眼神（目光）（1）   平视；（2）   与人交谈注视最佳部位，面部三角区；（3）   不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线。2．微笑：是修养的展现，尊重人的表现，心理健康的象征。（1）   恰如其分；（2）   与仪表举止相协调；3．形体、动作、姿态。站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度；要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的

3、姿势；（2）面带微笑；（3）禁忌出现各种不良的动作、姿态。三、           致意：（1）   点头：微微点头，让人感到你不失礼貌，给人良好的印象；（2）   握手：A． 手是干净的，没有汗，连指甲也很干净；B． 你的握力要适度，不要犹豫，也不能没完没了；C． 微笑、寒暄；D． 不要斜视他处，东张西望，没礼貌地打量对方。四、           介绍礼仪：A． 为他人引见的正确方式：先向年纪大的引见年纪小的，先向女性引见男性；B． 别人为你引见：加上寒暄“你好”、“请多关照”等等；C． 自我介绍：简洁明了，使人便于记忆。五、           名片礼仪：A． 正确接受

4、名片：不要目光游移，漫不经心；B． 正确递送你的名片：双手递上，名字正面朝向对方，加寒暄词，注意你的名片放在最易拿的地方；C． 名片的活用：名片可以当作明信片，一举两得。六、           电话礼仪：在我们工作中，电话的使用频率越来越高。说话是一种艺术，电话更有独特的要求：A． 礼貌；B． 简洁；C． 头脑清醒，认真听，少说为佳，但不要沉默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误解；D． 吐字清晰，音量适中；E． 用声音吸引对方：因为全部信息靠声音作唯一传递；F． 准备好要说的内容；G． 准备好一个理由，以便随时中断谈话；总之，要做到未见其人

5、，可闻其声，感其情。 拜访前计划访前计划的重要性：1．计划是实行一切工作的第一步骤；2．计划是销售成功的关键；3．只有制定详细的计划，才能避免出现如下几种情况：（1）   被问得张口结舌；（2）   在拜访中丢三落四；（3）   由于对拜访目标准备不足，致使临场发挥欠佳。4．只有充足的准备，才能有充分的临场发挥。5．最终将大大提高访问成功率。二、           访前计划的内容：1．拜访要达到的目标（1）相识；（2）相知；（3）真正成为朋友：这时可系统展示产品优势。2．准备内容：（1）   知识准备：a． 产品知识准备：包括相关产品竞争对手的知识；b． 自己公司的知识；c

6、． 客户的特点，爱好及相关知识；d． 对方企业知识；e． 平时广泛积累的知识。（2）   物品的准备：a． 笔和笔记本；b． 修饰仪表用品：镜子、梳子等；c． 相关物品：上次提到的礼品。（3）   精神状态的准备：敲门前对自己说三方面话：a． 对公司信任；b． 对产品信任；c． 对自己信任。3．要建立客户档案：按客户分类：甲、乙、丙三类分类依据：a.医院规模的大小；b．合作可能性的高低。4．思考：（1）   为达到目的所采取的手段方法：a． 未雨绸缪：事先预防，如：我们去拜访之前，先给对方去封信或打电话联系一下，会为拜访的顺利进行起到推动作用；b． 另辟蹊径：这条工作途径走不

7、通，可以再找别的途径。如：检验科主任或器械公司经理很难做通工作，我们可以找他的家人或者友人帮助做工作。（2）   工作程序。（3）   可能出现的问题（反对意见等）。第一印象与医生或器械公司经理经理接触，必须给他留下一个良好的第一印象。要记住两条：一、         他们是具有较高文化层次的群体，不能仓促应战；二、         你没有第二个机会去塑造一个良好的“第一印象”。因此，做好拜访前准备工作非常重要。那么，怎样进行准备工作呢？提示：项目准备内容1．访问对象2．服装3．销售工具4．话题5．称赞