论非理性人寿保险行为

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1、论非理性人寿保险行为本文讲述了非理性人寿保险行为的内容，供大家参考，接下来赶快阅读下吧。保险是一项风险转移的商业活动。由于风险无所不在无处不有，理性的人们应该厌恶风险[1]，需要丰富多彩的保险产品规避风险。这正是保险公司存在的理由。但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前?保险公司如何面对客户非理性甘冒风险拒绝保险的行为呢?一.人的非理性拒绝保险让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50%可能性赢2000元，50%可能性什么也得不到(2000,0.5)。

2、你会选择哪一个呢?超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元(-1000，1)，B是50%可能性你损失2000元，50%可能性你什么都不损失(-2000，0.5)。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元;50%赢2000元也就是有50%的可能性不损失钱;50%什么也拿不到就相当于50%的可能性损失2000元。由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险;

3、而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼前景理论的两大定律。人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼(Kahneman)与特沃斯基(Tversky)的前景理论的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。在人寿保险行为中人们有同样的非理性行为。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理损失补偿决定的。用前景理论的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%可能死亡损失生命和1000元(保费)获得2000元(保险金)，50%生存但损失1000元(保费)，不保险B有50%可能死亡损失生命，50

4、%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是(-1000，1)，B是(-2000，0.5)。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险风险规避而寻求风险。二.非理性人寿保险产品显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也

5、不到五分之一。2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒(Thaler)教授所提出的心理账户的概念。钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能

6、很快就花掉了。这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会?实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听?结果却是，大部分人回答说不去了。可仔细想

7、一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立