歪批it之《为cio“看相”》

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1、歪批IT之《为CIO“看相”》

2、第1...　　(声明：《歪批IT》系列故事纯属虚构，人物名称及情节如有雷同，纯熟巧合。)　　软件销售员小张最近有点烦，客户方CIO在签单前夕跳槽，继任者全盘推翻了前面的意向协议；还有另一个单子尽管签了合同，实施还没结束CIO却在项目验收前被撤换，接替的竟然由该CIO的冤家——一直唱反调的CFO来兼任，结果项目迟迟没通过验收，CIO以前拍胸脯承诺的项目款也没了着落。　　小张百思不得其解：“老总明明当着大伙的面郑重宣布了CIO全权负责，怎么半路又杀出个CFO来？”于是他向销售总监唐总请教。　　老唐说：“IT业最

3、先进的‘顾问式销售模式’中有个‘MappingtheInfluenceGroup’步骤，即鉴别真正的关键决策人物，描绘出‘真正的’组织结构图。用英文讲，就是理解atters?”　　小张问：“企业印制的公司介绍上不都有企业组织结构的树状图吗？”　　老唐说：“千万不要被这样的组织结构图所蒙蔽！在瞄准目标扣动扳机以前，出色的IT销售人员必须扪心自问：CIO这个‘目标人物’在组织结构图中的真正位置是什么’？如果误差太大，就会出现‘误炸’，浪费弹药、贻误战机。　　老唐又说：“标出CIO在组织结构图中真正的位置以后，你可能会猛然发现组织结构图中地位显

4、赫的CIO在企业决策过程中的份量可能还不如另一个核心部门的副经理。如果在漫长的项目谈判过程中，跟你并肩作战的CIO竟然出师未捷径身先死，你就白忙了。《水浒》云：‘入门休问荣枯事，观得容颜便得知’，我们做每个单子都得睁大眼睛看清楚面前的CIO‘面相’。”　　小张一头雾水，嘻嘻笑着问：“看相？！那不是迷信吗？”　　老唐却不象开玩笑的样子，他一本正经地解释道：“‘顾问式销售模式’虽然源自西方，却与中国古代哲学异曲同工，‘看相’的思考方法有助于理解如何在销售中鉴别谁是关键决策人物。在中国甲骨文和繁体字中，“圣人”的“圣”字以“耳”和“口”为部首；

5、传说古代圣人老子一出生就耳朵特别大，因此名字叫李耳。如果把‘看相’片面理解为外貌决定命运当然是违背科学的；但如果把‘相’理解为人的性格、心理健康、职业状况，则与现代消费心理学和组织行为学的‘心理活动模式决定行为模式’、‘性格影响命运’等先进理念相吻合。下面我举例说明：”　　[看眼相]　　眼睛是心灵的窗户，眼神折射内心世界。宋代的《麻衣相法》说：“眼如日月要分明，凤目龙睛切要清”就是指眼光炯炯者是英雄豪杰。尽管这些观点带有唯心主义色彩，但我们也可去其糟粕、古为今用，结合实践经验灵活应用。例如CIO群体中有一种“伪CIO”，又称“木偶型CIO

6、”：他们在作承诺、谈观点时，尽管语气、表情、手势均无异样，仔细观察之下你却不难发现他目光飘忽，眼神游移不定，真正原因是：虽然老板表面上对这位CIO全面授权其实仍“垂帘听政”，CIO自己并无拍板权，也没法儿对“幕后之手”的决策作出重大影响。甚至他连“一把手”的真正意图也无法知晓，他的唯一知道的只是当下的简单指令而已，其任务仅仅是按照指令来演戏。这样的CIO好比是‘生辰八字不正’，投票决策时就算有列席权也没有投票权，我们与其浪费时间精力在他身上，还不如多费点脑筋去琢磨他老板的心思。　　[看额相]　　古典小说里典型的富贵相貌是“天庭饱满、地稞方

7、圆”，这个脍炙人口的说法反映了古人这样的观点：上额饱满下额宽阔者为天资充盈，容易早年发达，功名早就；反之如额尖、肩削且脸色灰黯，则前途叵测。“额头决定命运”的观点当然是迷信，但按照现代心理学的观点，人的精神面貌的确与其的职业发展现状息息相关。在首席信息官这个新兴职位上，有朝气蓬勃舍我其谁者，也有精神萎靡、郁闷压抑者，一个好的销售人员必须善于区分。如果碰到后一种类型，你得马上核实是否碰上了一位被CFO、营销主管等“重臣”架空的“寄生型CIO”。这种信息化主管不得不寄生在财务、营销等大树上，通常是个卖苦力的尴尬角色----干得好未必有功劳，出

8、了漏子反成了背黑锅的人，各部门头头他谁都不能得罪，吃力不讨好。这样的人好比是‘八字缺官运、注定是做小姨的命’，在大项目招标的最后决策阶段即使他有投票权，这一票的份量也非常有限，顶多只能算半票。要在招投标中稳操胜券，我们“拉票”的目标只能对准其它实权人物。　　[看嘴相]　　俗语道“嘴大吃四方”，这“嘴大”并非指嘴巴的绝对宽度，而是指其职权范围的宽广度：“嘴大”的信息化主管当然就是由CFO等“心腹重臣”兼任的“兼职型CIO”，正所谓“一张嘴吃两份饭”。信息化并不是他的核心政务，所以完全可以今年不干明年干，明年不干再明年，可干可不干的事情他绝对

9、不干，总之不见兔子不撒鹰，只有充分的好处和零风险才会让他动心。这样的信息化主管通常很热衷于参加我们安排的各种研讨会、乐意接受供应商的拜访座谈、从不拒绝我们安排的考察和旅游机会，然而，这种“大嘴