导购员销售技巧培训

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1、导购员销售流程培训厚德教育销售六步曲——是销售人员在销售过程运用的逻辑递进关系与实战相结合的一种方法。销售有技巧！利润可追求！厚德教育设计开场白一了解需求针对性介绍产品二处理反对意见三激发购买欲望四促成五结束语六基本销售步骤——六步曲厚德教育开场白中顾客的类型：准客户——目的型顾客非准客户——非目的型顾客一、设计开场白厚德教育准客户——目的型顾客1、带孩子的顾客小朋友，看，小熊会说话，好玩吗？自己点一下。（转入演示）2、和同伴讨论教育产品您好，了解一下洪恩教育集团的朗读者，可以让书本开口说话。（转入演示）3、看其他竞品您好，给多大的孩子看学习用品？（转入演

2、示）4、直接问产品您好，这是洪恩教育研发的高科技智能点读笔，您可以了解一下。（转入演示）5、送礼的顾客您好，了解一下洪恩最新礼盒大套装.一、设计开场白厚德教育非准客户——非目的型顾客随便逛逛您好，了解一下洪恩朗读者？（转入演示）一、设计开场白厚德教育开场白禁止用语你要买点什么？你说什么（再说一遍）？不好意思我这有点忙，你自己先看看。喂！进来（这边）看！有什么事（有事吗）？一、　设计开场白厚德教育需了解基本信息年龄＿＿是否上学前班＿＿＿外语学习情况＿＿其他情况：＿二、了解需求针对性介绍产品厚德教育了解状况发现需求确认需求解决需求小宝贝几岁了？平常也教孩子一些

3、简单的英语单词吧？……3岁。呵呵，我们没怎么教过，给她买过好多英语光盘。来，宝贝，给阿姨说一个好不好？（测试）您平时工作挺忙吧？朗读者可以满足顾客的需求了解需求的方法二、了解需求针对性介绍产品厚德教育F特征A优点B好处“因为……”例如“我们的产品可以发声。”“所以……”例如“不知不觉中培养孩子英语能力”“对您来说……”例如“产品可以解决……，达到您想要的……介绍产品的FAB法则二、了解需求针对性介绍产品厚德教育FFAFAB向客户介绍的内容对销售的帮助产品的介绍的程度对销售的帮助二、了解需求针对性介绍产品10%30%100%厚德教育俗语说“嫌货人才是买货人…

4、…”三、处理反对意见厚德教育常见异议分析第一条反对意见：价格高？第二条反对意见：这个点读笔不能和教材同步，不太好。……三、处理反对意见运用“是……但是……”句式厚德教育第一条反对意见：价格高？1、价值比再次强调产品的科技含量，配套教材丰富，教法设计科学。独特的学习观。2、价格对比和报学习班对比/和买玩具对比/和竞品价格对比3、价格拆分4、赠品的价值三、处理反对意见厚德教育第二条反对意见：你们这个点读笔不能和教材同步，不太好。1、先赞同家长学习英语的热情。2、举例子：顾客使用教材同步产品导致的结果。3、举例子：朗读者可更好提高孩子的英语成绩。三、处理反对意见

5、厚德教育第三条反对意见：想在网上购买？1、洪恩官方网站价格一致。2、提醒家长售后服务。三、处理反对意见厚德教育第五条反对意见：孩子玩两天就不玩了，怎么办？1、工具型，比如电视/mp32、家长科学指导，合理控制孩子玩的时间。三、处理反对意见厚德教育四、激发购买欲望激发购买欲望促成开场白顾客购买欲望变化表处理意见了解需求顾客购买欲望销售成功失败激发购买欲望厚德教育四、激发购买欲望五　大　技　巧厚德教育1、远景描述描述孩子使用后的效果：四、激发购买欲望Hello!厚德教育2、举实例举出消费者用后的效果与感受四、激发购买欲望牛年新时尚在家玩英语厚德教育3、运用明星

6、法激起消费者的强烈购买欲望。我是央视小明星Teddy，记得看我的节目哦!!!四、激发购买欲望厚德教育4、恐吓法尽早学习英语。这孩子真聪明，一点就会说！四、激发购买欲望厚德教育5、激将法让顾客放弃犹豫我有Teddy陪我学英语,你有吗？四、激发购买欲望厚德教育顺理成章法：2、二选一成交法：3、假设成交法：4、未成交顾客(80%的顾客都是2次选购)根据具体情况用赠品回拉五、促　成厚德教育1、未成交：没关系的，我很理解您的担心，你有时间的话可以关注央视少儿频道《智慧树》栏目，如果考虑好了，您直接过来找我就行了，这是我们产品的宣传彩页，您可以看一下。2、成交：感谢您

7、购买洪恩公司产品，很高兴能为您服务。请慢走，再见！六、结　束　语厚德教育回顾第二步第三部第四步第五步第六步第一步设计开场白了解需求　介绍产品处理反对意见激发购买欲望促成结束语厚德教育总　结：以不变应万变厚德教育谢谢大家！