店面销售与销售技巧

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1、店面营销与销售技巧讲师：敖永星营业员销售的十大步骤营业员销售的十个步骤一切顺利继续往下走打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求（希望、喜欢）选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品（成交）付款包装商品交给顾客行礼、目送顾客离开遇到障碍退回去找原因个人销售前准备“台上1分钟，台下10年功”：一天的工作顺利与否，和当天准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就完成的越顺利，相反责越差。1、准备和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和商品申报营业员要在营业前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装和开箱的，

2、要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品价格了如指掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的底限，不要回答的“支支吾吾“这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理很多商品被顾客拿离开了原柜台，一定要在开张前再核查一遍。4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业员要是找不到而慌神，一般要准备的有？（学员回答）5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。营业员销售的十个步骤根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的是个步骤。顾客上门之前，

3、营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。1、接近顾客顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“随别看看”这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他

4、有如逢挚友的感觉接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽搁时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女性顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他顾客进店或到自己的柜台，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受冷落。最佳时间：1、当顾客长期注视手机时2、当顾客长期看宣传单3、当顾客抬起头时4、当顾客突然停下脚步时5、当顾客与营业员目光相遇6

5、、当顾客的眼睛在搜索时以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。案例2：销售人员：“你需要某某吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾

6、客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：例1：顾客只是随便看看处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”例2：顾客已经在看某一规格的产品处理方式：销售人

7、员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣

8、传资料时，顾客的反应基本