营销综合知识-职业化销售技巧

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1、职业化销售技巧销售业绩因素分析因素勤奋/方向正确产品知识销售技巧竞争产品知识执着度服务修养比重（%）2520201010105作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。———施乐销售员手册OpenOpen为客户作准备目标拜访前计划OpenOpen留住客户改善关系评估客户满意度拜访后--Open结束推进开始与客户交谈•客户计划••客户计划•区域计划研究拜访目标目的—利益—核实说明重点探索性问题视觉辅助工具和启动器预期问题••••走到的目标分析？•学到的经验和教训•收获和交流•••衡量和评估结果•交流结果•••定期回顾•允现

2、诺言B-13开始推进结果承诺视觉辅助工具基本销售技巧没兴趣说明重点探寻需求下一步结束颇感兴趣很感兴趣接受顾问式销售的特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策销售步骤准备阶段接触阶段收集阶段呈现阶段缔结阶段跟进阶段步骤结构跟进满足客户需求准备接触收集呈现缔结了解客户需求建立良好印象知己知彼达成目标准备的意义谚语Failingtoplanisplanningtofail偷袭珍珠港Torapr查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容麦凯是谁66指什么麦凯66法查阅

3、客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容狮子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很兴旺。我一胎可以生3－4只小猪。我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。Pareto原则80％20％80％20％努力效果20%结果原因80％20%80％20/80法则世界上80%的财富为20%的人拥有20%的罪犯犯下了80%的罪行80%的看报时间都花在20%的版面20%的人口消耗掉80%的医疗资源80%的结果来自投入的20%的时间……20/80法则的商业应用公司产品线产品品质销售活动成本控制改善服务目标客户选

4、择集中原则军事学的第一原则：“集中兵力”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”一个专注的常人比精力分散的天才更有成就。帕瓦罗蒂收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活练习张三捕10斤鱼/天摘10斤果/天李四捕20斤鱼/天摘40斤果/天问：220斤果和220斤鱼，最少需几天？小客户潜力等级大潜力小用量大潜力大用量大潜力大用量小潜力小用量小大产品使用情况小放弃潜力小用量少投入潜力大用量少保持并投入潜力大用量大保持潜力小用量大小客户潜力等级大大产品使用情况小获取市场信息的途径信息拜访之后拜访拜访之前分析记录修改策

5、略拜访计划情况分析设立拜访目标设定拜访策略使用促销宣传资料CYCLE拜访前/后计划查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容访前准备--设定目标的重要性认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力针对性有效性条理性逻辑性综合能力集小成而渐大成SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确

6、立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容接触阶段Contact销售员销售员销售员客户客户客户开始接触共同话题培养商机客户销售员共鸣点接触过程build非语言信号微笑眼神姿态体位手势音质和音调外表着装山姆·沃尔顿沃尔玛创始人对你来说只有一个老板，他就是顾客！如果他惠顾其他的企业的话，就等于把你企业的全体员工，从经理到雇员给炒了。微笑开心诚恳自然眼神注视对方的眼睛温和不过分紧盯姿态舒展四肢站如松坐如钟行如风体位安全距离:1.5---4英尺亲密距离:接触---

7、18英寸外表着装得体勿喧宾夺主非语言技巧常见手势及含义手势手势含义双手抱在胸前谈话时手指放在嘴上背靠或斜靠在物体上握对方的手握住对方的整个手掌握住对方部分手掌或手指拍肩、脑门；摸脸、头发手掌拍打对方的手空中挥着拳头封闭怀疑、不接受缺乏解决问题的信心不感兴趣激励、友好最高信任、自信和能力怀疑、缺乏自信亲密、亲昵极力同意、表示祝贺让我们去干吧一种不愉快的声音会断送一个的职业——雅可比音质：语速、音量、音强、态度音调：乐感找出普遍存在的一些问题，语调单调、声音尖细、口音太重、说话太快、含糊不清。音质和音调淡化职业特点肯定对方引以为自豪之处

8、避免不和谐把握时间尺度开场白技巧在德国，我们的销售人员在与客户的接触中，往往一半时间谈宝马汽车，另一半时间谈更广泛的话题。------宝马公司中国区总裁昆特.席曼你永远没有第二次机会去创造第一印象好的开端是成功的一半建立默契关系的机会