联想大客户销售技巧

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1、《大客户销售技巧》开场白课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息)10“实现销售30“自我总结30“(休息)10“顾问式销售30“结束语10“课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。

2、。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020如何发掘20%的客户方法：投入产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSIN联想重点客户分类行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）联想重点行业客户特点金融——金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。财税——财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购

3、由地方自行决定。证券——证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。教育——教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。邮政——邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位联想重点行业客户特点（续）电信——电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。公安——公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。交通——交通主

4、要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。军队——该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。保险——该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。谁是大客户小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备

5、处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。客户分析方法客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）客户分析方法竞争对手

6、分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（内）机遇、挑战（外）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在客户关系管理客

7、户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。客户关系的建立客户拜访现场练习“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西客户拜访—三思而后进客户对你的一般期望客户拜访—三思而后进衣饰、仪容（得体）举止商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）谈吐(用词

8、恰当)滥用或错用行业术语与客人关系伤未熟落时，直呼其名过分强调客人的性别细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔