给渠道戴上“隐形眼镜”

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1、给渠道戴上“隐形眼镜”

2、第1内容显示中第1条码加短信就解决了博士伦一直头疼不已的“窜货”问题。按照北京博士伦眼睛护理产品公司的销售规律，在季度初经销商下单子的很少，往往是到了季度末的最后几天，经销商才会有大的订单进来。原因很简单，博士伦每个销售代表的任务是按季度统计的，每一个季度末，都是博士伦公司销售员特别紧张的时刻。经销商把握了这种心理，知道销售代表要在这几天内完成任务，所以往往要求非常高的折扣。这与博士伦对经销商的库存、销售情况不了解有很大关系，长此下去，博士伦就可能面临被经销商操纵价格的可能，销售的利润也成问题。要解决这个问题很自然就会想到IT技

3、术，这就是北京博士伦眼睛护理产品公司电脑部信息管理和技术经理陈其伟要完成的任务。与其略显冗长的头衔相比，在青岛大学当过11年老师的陈其伟是一个很有沟通技巧的人。他很能理解每一个问题的重点，在和缓的目光下，用清晰的语调陈述自己的见解，有在课堂上讲解课文的感觉。博士伦在全国共有20多家大的经销商，他们的出货能力和具体销售数量对博士伦的整个销售状况具有相当影响。而就博士伦来说，由于对这20多家经销商的库存和销售情况并不了解，能对他们施加的影响相当有限，所以在与它们的销售谈判中常常处于被动乃至受制于人的境地。于是，博士伦各个季度的销售曲线总是跳跃性的，季度初销

4、量大幅度下降；季度末，销量大规模上升。有时候，甚至在季度最后一天的晚上12点，经销商拿着合同和销售人员一起到老总的房间谈折扣。实际上，这在某种程度上造成了由经销商操控博士伦产品的价格的局面。至于经销商拿到的货卖了多少、到什么地方、卖给了什么人，博士伦就更是无从得知，很明显，这对博士伦的市场维护和持续发展是不利的。在同公司领导层和业务部门充分沟通的基础上，陈其伟把批发商信息管理系统的建设作为自己的工作重点。这是一个小型的ERP系统，一端安置在博士伦的经销商那里，经销商什么时候进的货、进了多少、每天销出去多少，这个系统都记录的清清楚楚，然后会通过网络自动把

5、这些数据发送到博士伦总部的服务器上，博士伦的老总只要坐在电脑前点几下鼠标，就对这些信息了然于心。当然，让那些从来没有用过电脑的经销商每天向系统里输数据是一件麻烦的事情。陈其伟的作法是培训，给这些经销商讲清楚使用这个系统的好处。原来的经销商没有电脑系统，对自己的账也是糊里糊涂。进了多少博士伦的产品、卖出去后赚了没有，赚了多少，经销商自己也不知道，上了这套系统后，一切就都明明白白了。由于沟通有效，开始实施这个系统不到一年，20多家经销商中有14家已经安装了批发商信息管理系统。一个很明显的变化是，现在虽然每个季度之间的销售量还有忽上忽下的情况，但与原来相比，

6、跳跃的幅度已经平缓了许多。不仅如此，批发商信息管理系统还彻底解决了经销商的“窜货”问题。博士伦在中国不同地区实行不同定价策略。比如，在兰州购买同样一付隐形眼镜要比在北京便宜不少。在全球范围内，同样的博士伦产品在不同国家的定价也是不一样的。这除了产品本身的成本之外，定价还要考虑当地经济发展水平及居民收入状况。在低收入水平地区，实行低价和高销量策略，在高收入地区，实行高价和适度销量策略，只有这样，才能获得总体上的最大销售收入。但这只是理论上的，现实商业活动要比这复杂得多。由于同样的博士伦产品在不同地区存在着差价，客观上就为经销商之间的“窜货”提供了机会。用

7、J.P摩根的话说：“你不能阻止人们在低价时购买物品，在高价时卖出物品”。事实确实如此，博士伦的中国经销商们不但能把在兰州拿到的货运到北京来卖，甚至能把它折腾到欧洲去。在这跨地区和跨国的“窜货”中，经销商发了财，博士伦的整个市场体系却受到了损害。现在，博士伦的每个产品在出厂之前，都会贴上一个条形码，这个条形码记录了哪个经销商在什么时候购买了这个产品，这个产品应当在哪个地区销售。博士伦分布在全国的120多个销售代表，会经常抽查经销商销售的产品代码。这项工作非常简单，只要把商店里博士伦产品上的条形码号码通过短信的方式，发送到博士伦的服务器上，服务器马上就会将

8、相关的原始信息发送回去，以确定这个产品是不是应当在当地销售。采用这种办法，博士伦曾经查到一家“窜货”的公司，并停了它三个月的货，这大大规范了经销商的经营区域，较好地解决了“窜货”问题。而这一套方案，所花费的投资只不过区区几千元。批发商信息管理系统获得了公司领导层和各业务部门的一致好评，但业务的发展是没有止境的，在对经销商的管理走上正轨以后，公司的目光开始前移，将眼光投到了零售商身上。从公司经营的角度讲，公司与自己的最终用户保持越的关系越紧密越好，只有这样，才能及时准确地获取用户的反应，以改进产品、扩大市场份额。博士伦在全国共有8000多家零售店，有的零

9、售店一年才从博士伦拿几千元的货。毫无疑问，把这8000家店的经营状况全部掌握起来，对于博士伦公