客户开拓与保单促成

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1、保险营销技巧2011.09.21本次模拟实习报告的内容1.本次实习共五次2.第一次8月31日，实习经验分享，选择一位同学的内容填写报告3.第二次9月7日，本人主题演讲，按实写（讲实习经验或抽题目演讲）4.第三次9月14日，保险准客户开拓5.第四次9月21日，保险单促成6.第五次9月28日，成功营销案例分析一、准客户的开拓（一）准客户的概念及分类准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。A类：有意愿且有钱，这样的准客户要及时追踪B类：无意愿但有钱，这样的准客户要及时回访C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险来共同致

2、富D类：无意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类（二）准客户的开拓方法1.缘故法2.转介绍法3.影响力中心法4.陌生拜访法5.名册筛选法（三）准客户的管理1.准客户的资料收集姓名、住址、电话，本人、配偶及子女出生日期本人及配偶工作情况职称、英文名、小名经济状况、家庭情况、身体情况学历、经历背景特长、兴趣2.准客户建档按姓名划分按地区、街道划分按行业划分按出生年月划分按职级（收入状况）划分（四）成功案例举例1.美国寿险营销专家巴哈每天乘地铁30分钟并且挑门前有50级以上台阶的客户拜访2.乔.吉拉德整天带着名片发，最高500张/周原一平则曾平均每月用1000张3.日本人尾上忠史一

3、个月卖掉35套百科全书二、保单促成（一）促成的原则促成是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松促成。这个原则就是：掌握促成时机，运用适当的促成方法，以万变应不变。（二）促成的要领1.要在客户心目中树立良好的形象2.整个销售流程要有完善的行销计划3.坚定客户购买的信心4.不要操之过急（三）促成的方法1.顺水推舟法与客户谈完保险计划后，客户也觉得这份计划非常不错，这时我们不要错过机会，及时拿出投保单，铺在客户面前，递上签字笔，请客户将上边的资料填写完整。2.生日促成法在给客户设计保险计划时，我们应该注意这条关键的信息，因为

4、年龄与保费是息息相关的。如果客户快要过生日的话，生日促成法会是非常有效的一招。3.观察期促成法很多产品在生效后，并不是所有责任都同时生效，条款中会为某种责任设定一个观察期，这是为了规避一定的道德风险。在观察期内，发生保险责任范围内的保险事故是不予理赔的。因此，可以告诉客户，早一天投保，早一天生效，早一天过观察期，这样我们心里就踏实了。4.停售或调整险种促成法有些时候，很多公司会根据公司的一些经营情况，调整相应产品的销售策略。比如说停售产品，在各家保险公司都有过相应的动作。另外一种情况，就是根据保险经营的科学性，调整相关的产品销售时间。5.引用旁证促成法很多客户有攀比心理，尤其是和

5、同事、老乡、邻居或者生意上的朋友、竞争对手等。这种客户不管自己需要什么，只要自己不输给别人就行。碰到这样的客户，这种促成方法是非常有效的。（四）怎样避免客户反悔1.不要紧张见到客户不要紧张，害怕说错话，怕客户笑话。2.不讲多余的话与客户讲话切莫画蛇添足。寒暄是我们在一开始见面时的暖场，该进入主题时，再寒暄就是多余的话。3.避免喜形于色签单心态要平和，千万不要喜形于色。4.适时退出签完投保单后，尽量不要在客户出多逗留。一来怕客户会反悔，二来后面还有一些工作需要你来做。