渠道铺货实战培训

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1、渠道铺货实战培训讲师：崔自三前言各位营销同仁：大家上午好！很高兴今天能与大家一起，来共同探讨有关渠道铺货的实战话题，并在实操、实效的基础上，来与大家分享和交流有关渠道铺货的方法、技巧与细节，共同搭建一个互相交流与沟通的平台。也希望借此机会，认识更多的营销界的同仁和朋友。自我介绍崔自三，十一年市场一线营销操作经历，原金星啤酒集团营销总监，目前担任中国品牌研究院研究员，上海联纵智达高级营销顾问，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《现代营销》、《大众商务》、《

2、医药经济报》、《中国酒业》、《现代家电》、《新食品》等杂志、网站发表各类营销管理文章一百多万字，国内多家知名财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人。开篇语铺货，是实现产品“从商品到货币这惊险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品，尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领市场，打败竞争对手，以及营销员的业绩考核、晋升等都有着非同寻常的意义和作用。通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。课程大纲模块一：认识铺货1．1铺货的概念1．2铺货的意义1．3铺货需具备的条件1．4铺货的四

3、大误区1．5有效的铺货培训大纲模块二：铺货前的准备2．1市场调研2.2制定铺货计划2.3进行相关培训2．4物料准备2．5铺货路线图2．6铺货中的八个技巧培训大纲模块三：铺货策略制定3、1产品选择策略3、2产品定价策略3、3铺货渠道选择策略3、4铺货促销设定策略3、5从“铺市”到“铺心”模块四、铺货作业流程4、1铺货作业标准4、2铺货八步骤4、3铺货的周期安排培训大纲培训大纲模块五：铺货中的八大常用方法5、1铺货政策吸引法5、2避实就虚铺货法5、3反弹琵琶铺货法5、4示范效应铺货法5、5渠道领袖引领法5、6捆绑销售铺货法5、7终端拉动铺货法5、8营造假象铺货法培训大纲模块六：铺

4、货后管理6、1做好产品陈列6、2细化服务与管理6、3周期性进行回访6、4开展终端推广模块七铺货中的注意事项7、1注意铺货措词7、2不要忘记配带相关物品7、3不要不拘小节7、4铺货不能“三天打鱼，两天晒网”培训大纲模块一：认识铺货1．1铺货的概念铺货又叫铺市，是厂商为了将产品快速切入市场、占领市场，有效挤压和打击竞品，而围绕各级渠道商所展开的一系列的市场拓展和交易活动，是企业开拓目标区域市场的一种常用而又有效的方法。其核心是企业与经销商合作，针对各级渠道商采取相关营销策略，使其愿意和乐意经销本企业的产品。1．2铺货的意义1．铺货可以使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式

5、战略”的功能。（集中、快速）2．可以快速推广新产品，短期内形成在市场上的热销氛围。3．铺货能迅速实现市场全覆盖，为“高空广告轰炸”打下良好基础。可以实现“空地”结合。4．通过铺货，可以实现低成本宣传的目的，从而具有广告的效果。（陈列、终端火化）维雪案例5．通过铺货，可以有力掌控渠道，增大厂家对渠道的话语权。（经常磨合与接触）6．铺货可以“挤货”，通过占用客户有限的资金，从而有效挤压竞争对手，。7．铺货有利于厂家动态控制渠道价格，明晰产品流向，有效打击窜货、倒货。（控制产品流速、流量）1．3铺货需具备的条件适宜铺货的车辆（运输工具）合适的产品，尤其是新产品，或改良产品。厂商重视

6、铺货工作有合适的铺货人员（素质、技能）有相应的铺货政策，比如，铺货奖励或促销。1．4铺货的四大误区误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存。误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货=促销。市场做促销了，才真正地提劲去铺货。误区三：铺货是对方的事。厂商互相推诿。误区四：铺货就是送货。送货=铺货，“错把送货当铺货”。1．5有效的铺货1、产品要铺到客户终端。即通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到。仅仅铺到分销商那里是不到位的，必须要铺到终端去。2、产品要在终端实现生动化、活化。（比如陈列、推广活动）。即产品不仅要铺到终端店里，

7、更要协助分销商、终端商在其货架上以显著的排面和位置，予以最大化陈列，做好生动化或活化工作，让消费者不仅看得见，看得好，而且还摸得着。随处可见，随处可买3、分销商乐于推销。即要通过相应的营销策略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到货架上就完事。分销商乐于推销，产品才能不“孤芳自赏”，才能真正实现它的使用价值。4、完成从价格到价值的转化。即不仅将货铺进，将产品陈列，让分销商积极推荐，而且还要通过终端拉动手段，让各级分销商的推力和终端的拉力实现最佳结合，达到真正的“动销”，使产品最终快捷地到达消费者手里，