销售技巧及话术

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1、1销售技巧及话术培训2销售技巧销售话术目录3销售技巧销售话术目录4观察上图，请问有几个正方形？16个门店顾客开发维护也是同样道理，顾客与顾客之间存在千丝万缕的关系，只要门店人员对此加以巧妙运用，就能开发出源源不断的新客户。顾客开发如同飞机引擎一样重要，是基础也是核心，对门店生产发展至关重要，失去客户就像一架没有引擎的飞机，即便再豪华，充其量也只是模型而已。5让我们先看一段案例：国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李

2、小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……问得李小姐心烦意乱，她只回了一句：”我还没有打定主意，改日再看看吧！”说完就逃奔出大厦。身后还隐约传来服务小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还不买，当这是自由市场！6掌握了销售的技巧我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！7销售服务十步曲欢迎光临微笑和客人打招呼揣摩顾客需要产品解说劝说推荐促成交易收银服务ＶＩＰ登记售后服务告之结束送客8具备待客销售的4S4S迅速(speed)灵巧(smart)微笑(smile)诚恳(sincerity)4S：即迅速地依照程序，并以微笑、诚

3、恳的态度从事工作。使顾客感觉服务周到、愉快地购物。9沟通技巧导购销售过程就是沟通的过程，因此，掌握基本的沟通技巧，并在工作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导购应具备的基本技能。10沟通技巧善用微笑的力量微笑会使对方富有，但不会使你变穷它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远它会使疲倦者感到愉悦11某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。沃尔玛创始人生前用一句话概括他成为亿万富翁的秘诀——低买低卖、微笑攻势12不要打断顾客的话始终与顾客保持目光接触保持疑问听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是需要”等等，

4、以印证你在倾听。学会倾听13学会赞美赞美方法具体的技巧（1）努力发现长处发现小孩、携带物、服装、仪容等长处（2）只赞美事实以真诚的态度对所发现的长处赞美（3）以自己的语言赞美适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美（4）具体的赞美具体细致的赞美（5）适时的赞美设法在说话的段落，适时地加以赞美（6）由衷的赞美要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法（7）于对话中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境14项目说、听、问的基本技巧六项基本说话方法以适当的语速说话使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言）以明朗、清晰、快活的声音

5、说话发音正确、咬字清晰的说话以短句、简洁的说少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言六项基本听话方法愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念把话听到最后，不要中途插嘴巧妙运用询问、点头等技巧确认不易了解之处消除动作上的恶习了解顾客语言和内心五项基本询问方法不连续发问询问与顾客的回答相关先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问促进顾客购买心理的询问使用询问达成让顾客回答的目的1515导购·良好的应对用语（1）（1）欢迎顾客时欢迎光临（2）季节性问候语您早今天真是好天气天气很冷非常感谢您冒雨光临（3）表示感谢的语言多蒙照顾，深深感谢感谢您远驾光临（4）对顾客的回答是的，如果是我我也会这

6、样以为是，您说的对是的，您说的有道理/是的我理解您的心情（5）离开顾客眼前时对不起，请稍等失陪一下·良好的应对用语（2）（6）受顾客催促时非常对不起，就快好了请再稍等一下，对不起（7）向顾客询问时对不起，您是哪位？很抱歉，您是哪位？（8）拒绝顾客时非常不巧真对不起不得已，没有办法非常对不起（9）麻烦顾客时可能会多添您的麻烦真感到抱歉是否请您再考虑如果您愿意，我会感到很高兴1616导购·良好的应对用语（3）（10）提到顾客已明白的事情时不必我说您也知道如您所知的（11）顾客问自己所不了解的事情时现在我请负责人与您详谈，请稍等我不太清楚，请承办员为您解说（12）金钱收授时谢谢，一共是480元

7、，收您500元，找您20元，请您过目、点清正好收您480元（13）听取顾客抱怨时如您所说真对不起对不起，添加您的麻烦我马上查，请稍等浪费您很多时间今后我们将多注意感谢您亲切的指教·良好的应对用语（4）（14）顾客要求面会时欢迎光临对不起，您是哪位请稍等，您是哪位对不起，您是哪位他现在不在位子上如果不妨碍，请我来听您的吩咐是，我知道了，他回来后，我一定传达真对不起，您可留张名片吗？我来引导您，这边请---（15）请顾客坐下时请坐请坐着