魏庆演讲稿--中小企业做商超学员---参考

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1、消费品行业中小企业做超市——先天不足，后天弥补！主讲&作者：魏庆魏庆介绍从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。独创“理念到动作”培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、海天味业、露露南方、美的集团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营销培训。明确提出“客户不满意不收任何费用”的培训质量承诺。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏

2、作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。商超是渠道的主流，志在必得，得商超者的天下。中小企业做商超先天不足！——1、专业人员匮乏商超业务的复杂性——工作事项进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结算方式谈判、排面落实、无休止的陈列抢占、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程合同之外常用惩罚手段：合同之外罚设条目

3、：商超业务的复杂性——超市规则超市的合同陷阱：超市自身的复杂手续：中小企业做商超先天不足！——1、专业人员匮乏中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后超市费用审核报销系统未建立超市促销的统一策划和物料支持超市促销的执行能力促销执行——商超促销执行常见漏洞直控服务力度监控、告知截流搭车促销力度&促销方式特殊陈列促销产品及赠品中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后促销执行——商超促销执行常见漏洞g、促销告知是否充分？道具手绘促销海报促销海报书写宣传口径告知点变价h、导购人员的效率中小企业做商超先天

4、不足！——2、促销系统滞后促销执行——商超促销执行常见漏洞f、户外促销效率标准赠品手绘海报店内宣传方式？人员的配合？中小企业做商超先天不足！——2、促销系统滞后中小企业做商超先天不足！——3、销售支持系统空白a、费用申请、审批、报销、防损制度b、商业条码整肃c、全品项安全库存管理d、破损、即期、不良品退换政策进店品种排面抢占价格维护促销执行服务不到位中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷顺应商超陈列规范常见商超内部陈列简表形态方向按品牌陈列按包装陈列按口味陈列按价格陈列横向集中陈列纵向集中陈列按价格

5、横向集中按价格纵向集中按口味纵向集中按口味横向集中按包装横向集中按品牌横向集中按包装纵向集中按品牌纵向集中中小企业做商超先天不足！——4组织缺陷正确心态：陈列无终止、唯靠执行力；a.总量可变b.层数可变c.厂别可变d.内部可变中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷日常拜访中的陈列抢占动作：1、拜访时间：2、促销3、抢：4、待机而动：5、联盟：6、互换：7、供货：8、协助：9、有的放矢中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触问题：卖场供货商的专业性中小企业做商超先

6、天不足！经销通路的抵触学着做自己不做让别人做吊着做、看着做自己不做也不让别人做中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触传统经销商和弱势卖场经销商的心态：经销商教育让经销商解决资金困难说服经销商增加人员车辆承担学费代开票承担差额税率对吊着做不愿做客户的制理对传统经销商的培养、提升新通路的利润困惑中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触传统经销通路改造厂家要面临的问题：中小企业做商超1、先天不足、后天弥补人员的引进组织发展促销策划、支持完善销售支持系统完善建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的训练中小企业做商超

7、1、先天不足、后天弥补人员的引进组织发展促销策划、支持完善销售支持系统完善建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的训练人员的引进的问题如何没岗谁领导谁必要的协调老员工的调整人员引进注意点总部配套政策定向招聘、垂直辅导汇报秩序稳定老员工的调整教育新员工支持中小企业做商超：先天不足、后天弥补——人员引进中小企业做商超：先天不足、后天弥补——组织发展、促销策划/支持、销售支持系统完善支持：产品：促销：组织发展：中小企业做商超：先天不足、后天弥补——建立新通路思想1、在稳定的前提下更换物流；2、必须吸纳新鲜血液；3、承

8、担必要的风险。中小企业做商超：先天不足、后天弥补——建立新通路动作：培训超市重要性公司方向公司的游戏规则资金运力、库房、资格、进店样板培训辅导典型注意事项市场规模区分；A店个数决定布点数；保证新通路利润；间接通路向直接通路过度。中小企业做商超：先天不足、后天弥补——建立新通路中小企业做商超1、先天不足、后天弥补人员的引进组织发展促销策划、支持完善销售支持系统完善建立新的通路2、谋定后动3、业务部队的