浅谈房地产营销策略研究

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1、浅谈房地产关系营销策略【摘要】随着中国加入WTO，房地产业已出现了新形势，新的机会平台正在构成，在机会的平台背后，还存在着巨大的潜在危机。这种危机来自全球各个国家和地区的企业，他们正虎视眈眈地看好中国的房地产业。关系营销作为—种新型营销理论,它契合了现代企业的营销实践活动。本文运用关系营销思想结合中国房地产实际情况，阐述了中国房地产目前市场运作的现状，并根据关系营销理论制定出房地产关系营销策略，以期能给房地产开发商的市场博弈提供一定的帮助。【关键词】房地产关系营销目录1绪论12房地产与关系营销12.1关系营销理论发展的历史简介12.2关系营销的含义22.3房地产营销的实质是关系营销22

2、.4房地产关系营销的确定33我国房地产业目前市场运作的现状33.1缺乏明确的市场定位观念33.2缺乏与实施客户战略相应客户维系策略43.3忽视与内部员工的关系43.4企业间恶意竞争43.5忽视与外界影响者市场搞好关系44房地产关系营销实施的策略54.1全面实施市场定位策略54.2实施客户维系策略，形成稳定的基本客户群体54.2.1实行会员制54.2.2建立房地产客户关系服务中心(CPU)64.3加强在竞争中合作，促进双赢64.4协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境74.4.1了解沟通政府74.4.2与媒体搞好关系，提升企业形象75房地产导入关系营销应注意的问题75.1树立正确的

3、关系营销观念，杜绝庸俗关系学75.2优质服务是维持良好关系的前提和基础85.3质量是企业生存和发展的重要保障86总结9致谢9参考文献9特别声明101绪论全国性的统计数据显示【1】，自1999年以来的5年里，中国内地35个大城市的房地产开发逐渐形成了一股热潮，每年进入房地产业的投资额都以1000亿元以上的幅度向上递增，由1999年的4103亿元迅速攀升至2003年的10323亿元。根据有关专家分析【2】，从市场潜力来看，目前我国城镇人均住房仅14平方米左右，与一些发达国家和中等国家相比还有很大差距，市场潜力十分巨大。我国目前的人均收入、房价比为五倍左右，正处于世界公认的三至八倍的中等水平

4、，住房消费正符合目前中国大多数人的消费水平和消费需求，成为当前乃至今后相当长的一段时间内的消费热点。有关专业人士预计【3】，到十一五期间，每年城镇住房的总面积继续稳定在12亿到13亿平方米中间。房地产业的迅速发展，造成了所谓的房地产过剩现象。根据网站调查的资料显示【4】，有53.59%的网民认为过剩，而表示反对的意见只占37.44%。从房地产业的发展现状和未来预期来看，制定科学的市场营销策略，将具有重要的战略意义。本文将运用关系营销的有关理论，对我国房地产市场营销策略进行一些探讨，以期能为房地产业制定科学的市场营销策略，促进房地产的健康房展，做一些基础工作。2房地产与关系营销2.1关系

5、营销理论发展的历史简介20世纪60年代，营销管理学派4Ps理论成为美国和其他许多国家确立的理论和规范。伴随着制造业（柔性制造、CAD、CAM）、服务业和信息技术的迅猛发展，与4Ps理论相适应的大宗消费市场开始细分化，呼吁更具灵活性和适应性的营销观点。20世纪80年代关系营销学的出现响应了这种需求。20世纪90年代关系营销理论成为逐步流行的营销理念，并对营销管理学派形成了强有力的挑战，并提出了与4Ps相对应站在买方角度的4Cs模型。然而市场的发展及其对4Ps和4Cs的回应，需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有效的长期关系。于是21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4Rs营

6、销理论。4Rs理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4Ps和4Cs11理论进行了进一步的发展与补充，使关系营销理论得以进一步发展。但是由于关系营销理论一方面目前尚未有成熟的理论体系；另一方面它的运用模式也没有营销管理学派理论运营模式成熟，所以在很多为一面，它对营销管理学派的挑战和替代还是在观念和理论层面上的。2.2关系营销的含义关系营销（Relationshipmarketing）的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代得以迅速发展，在西方市场营销学理论界掀起一场革命，对市场营销持“关系”观

7、点的学者对交易导向的营销理论进行了批判，被称为“营销学研究范式的转变”。目前关于关系营销理论有多个学派，其代表性的有诺丁学派（NordicSchool)，其从服务营销的研究出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加。IMP学派（IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，其研究的重点是产业市场的关系和网络。社会交换学派（SocialExchangeSchool)，从社会交换