用气味和灯光提升销量

《用气味和灯光提升销量》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、用气味和灯光提升销量你也许听过这样的故事：农场通过播放音乐提高牛的产奶量。人类对听觉的利用，已有很长一段时间。肯德基曾做过实验，在播放欢快音乐的环境下，顾客逗留店内的时间会更长，同时也为肯德基增加约11%的销量。一些西餐厅、星级酒店也常常通过播放经典歌曲，带来整体品牌形象的升华。如今，人类已不再满足于对听觉的开发和利用。近年，嗅觉和视觉也被应用到商战中，同样产生了很好的效果。气味魔法气味能决定购买行为这件事，听起来有些不可思议，但嗅觉对顾客的影响力可能比人们想象的要大得多。著名品牌研究机构Milliddot;林斯特龙（MartinLi

2、ndstrom）在他的《感官品牌》里这样形容气味的神奇作用：好闻的气味常与人们的某种美好的记忆联系在一起，就好像闻到青草的香味就会想起户外的绿地，心情会自然地放松和愉悦，这对做出购买决定十分有利。因此，气味公司的工作就是帮助商家找到最能引起顾客好感的气味，并且能够和品牌联系起来。总部在德国的BrandVisionaire是一家专门销售气味的公司。在中国，他们有超过100家的商家客户，包括巧克力店、酒店、购物中心甚至还有眼镜店。BrandVisionaire的每一种香气都需要在实验室由香味设计师为不同的品牌量身定做。需要事先参考这些商家

3、的目标顾客是谁，人口分布是怎样的，以及商家是想传达什么样的品牌信息给顾客。在卖巧克力的商店里，大多数巧克力都放在包装好的盒子里出售，事实上气味是很难从盒子里散发出来的。但是，人们仍然能在店里闻到浓郁的巧克力香。其实，他们闻到的巧克力味是通过一个香味释放机放出的人造香味。一些连锁曲奇店甚至把释放机放在店铺后面，这样可以吸引经过的路人。而在大卖场里，气味甚至能将消费者引导到特定区域。BrandVisionaire曾经为一家出售各种作料的调味料公司制作了一批印有辣椒、胡椒等图片的书签，在超市进行派发。顾客只要用手指轻轻搓书签上的图片，指尖就

4、会留下对应调味料的气味。有了指尖这股特殊的味道，顾客可能会很想去看看它到底放在哪个货架上。早在5年前，万豪、喜达屋、香格里拉这样大型的酒店集团就开始请仙爱尔（ScentAir）为它们旗下的酒店品牌调配香味。仙爱尔是一家美国气味公司，他们的产品叫做芳香传递系统。这些酒店从仙爱尔采购专门的芳香设备，通过中央空调将味道输送到大堂、楼道里等地方。这些星级酒店发现，好闻的气味能大大提高房间的舒适度。BrandVisionaire还为一家眼镜店定制过一种淡雅的香味，用来喷洒在验光的暗房里，减缓顾客进入黑暗环境的紧张情绪。没想到这种芳香的环境非常受

5、顾客喜欢。最后这家眼镜店决定把香味扩散到整个店面，让顾客能在店里逗留更长时间。当然，大部分商家并不希望顾客发现香气的。因此，气味公司会想方设法把释放香气的装置做得足够小。它们多半是一个小长方体，安装在天花板上，伪装成放音乐的喇叭或是中央空调的一个风口，又或者干脆被安装在桌子底下。然后商家把装有调配好的香水瓶放入其中，气味就开始施展它隐秘的魔法了。灯光幻影新锐时装品牌欧时力通过改造灯光照明提高店铺销量的故事，正在时尚界飞快流传。实际上，随着LED照明技术的日益成熟和完善，卖场对灯光的应用也越来越多。2012年中秋节前，零售业巨头新世界百

6、货在大陆的18家商场聘请飞利浦公司为其完成了公共区域照明的LED改造。研究显示，在商场布局不同色彩的LED灯光将能提升2%～5%的销售业绩。明亮偏冷色调的灯光能使消费者多花1.93%的金额用于购买产品，如果将灯光调到明亮偏暖色调这个数字能达到5.5%。事实上，像飞利浦这样的照明巨头，来自卖场的客户名单正越来越长，这些商家开始享受由LED技术创新所带来的收益。例如九牧王男装就非常重视灯光对消费者的购物体验，在过去几年里，它一直是飞利浦LED产品的使用者，也因此获益匪浅。LED的魔力在于能让人的消费欲望、心理与被光线烘托的商品间产生很好的

7、互动，因此被称为光线设计师。LED灯光的照明已经可以依据场所不同加以区别。实践表明，在销售快速消费品的大卖场里，人流比较集中，因此色温、亮度都应该更高，这样可以使人变得激动，更快更多地挑选产品；而奢侈品商店则希望消费者能够停留更多的时间，因此商店灯光的色调是偏暖柔和，使人比较放松且心情愉悦。可以说，商家越来越重视顾客的消费体验。连锁面包店的发展就是一个最佳的范本。品种多样化就不说了，从封闭式货架到开放式货架，店铺面积越开越大，引入气味释放器和LED照明系统，开辟顾客进食区，播放悠扬的乐曲。玛莉奥、雪贝尔、绿叶居等面包品牌的旗舰店，已经

8、有了星巴克的味道。人类为满足消费体验，可以说是做足了工夫。在传统教科书上，人类的敏感程度往往这样排序：视觉、嗅觉、听觉。在卖场的实际应用上，则不然。简单来说，颜色只有红、黄和蓝三种基本色，而香味则有4000种基本气味，因