欧典地板终端销售工作手册(2稿)

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方欧典地板专卖店营销工作手册第一章专卖店的营销管理一.加强专卖店建设专卖店是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后的环节，也是最重要的环节。在地板市场竞争日趋激烈的今天，谁做好了专卖店，谁就掌握了市场的主动权——欧典地板销售专卖店主要包括家装建材市场（大卖场）专卖店、超市专卖店等。专卖店主要靠店面陈列、包装、POP等宣传品的刺激和营业员导购实现产品的销售；专卖店工作是基础工作中的重中之重。1.为什么一定要做好专卖店？专卖店是地板的"出口"，

2、也是市场反馈意见的"信息源"，透过专卖店，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解销售工作需要做哪些改进或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。专卖店将销售和宣传结为一体，专卖店内的产品样板铺设和陈列、POP、宣传品是"无声推销员"，是产品推销的主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。营业员对产品较具煽动性的宣传、推荐，可以引导消费者产生购买行为。因专卖店直接面对消费者，通过专卖店宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消

3、费者面前构筑和树立企业形象。重视专卖店的建设工作，优化专卖店的陈列、包装、宣传，提升营业人员工作的主动性，意义非常重大。做好专卖店，就是抢占了地板流通的制高点，建立稳定的专卖店网络体系，能有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，抑制竞品的目的。2.划分专卖店----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方欧典地板专卖店依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、

4、C三类专卖店。A类店是指设在那些销售额巨大、人气兴旺的超大型家装建材市场中的专卖店（也称为旗舰店）；B类专卖店指设在那些店面大，客流量大，销量在当地平均销量以上的家装建材市场、超市中的专卖店；C类专卖店是指店面较小，经营品系少，客流量小的小型专卖店。3.专卖店基础建设专卖店工作依其性质可以分为软、硬两部分。硬性工作指店面的包装、产品陈列、POP设置、促销等。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极了解欧典地板和推荐产品，建立完善的客户档案等。l专卖店的销售人员培训（软终端）通过培训，使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和特性，增进营业员对产品良好功效的认识，同时，丰富

5、营业员推销产品的技巧和能力。培训内容包括有关产品的资料、产品特性、销售技巧等。培训形式包括书面、座谈、口头、演习等培训形式。l专卖店包装（硬终端）A.专卖店的选址：在家装建材城、超市等市场里，明亮的、客流量大的位置才有好的销量，所以，我们一定要把专卖店开在好位置，选址跟买房子一样，排在第一位的永远是位置，位置，位置。B.专卖店的装修：严格按照公司提供的统一VI、装修标准、效果来进行装修。销售是一门科学，也是一门艺术，但最基本的一条原则就是：货卖一层皮，我们的专卖店就是我们公司、我们产品的“皮”——简洁、明朗、鲜明、统一的店面形象本身就在告诉消费者欧典地板的价值。C.店内

6、包装陈列（卖场生动化）：卖场生动化，是能够刺激消费需求，促进购买，从而提升销量的一种销售手段。它属于一种无形的销售，专卖店的卖点生动化主要指专卖店的包装、陈列与维护的工作。样板的铺设：样板花色的选择和铺设质量都是关键，铺设的面积越大，效果越好。我们应该牢牢记住：好地板自己会说话。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方光照：如果专卖店里的照明条件不好，要及时与建材城的管理部门沟通，尽可能的让专

7、卖店明亮起来，否则，将使地板的展示效果大打折扣。样板陈列位置要醒目，尽量丰富欧典品系、扩大样板陈列面。样板要随时擦拭，不得有灰尘等沉积，不得将有污损的板子陈列在店内。样板的价格标签要采用欧典统一的标签，标签内的文字要工整规范。宣传品的摆放要位置醒目，不被遮挡。海报、POP应点缀在店内显眼的地方，要取得画龙点睛的作用。总之，店面的包装陈列要有序、清洁，方便消费者接触和了解。专卖店工作是一项系统工程，是实现产品到商品转化的重要一步，是营销制胜的关键。要倾注热情与汗水，才可能结出累累硕果。要注意每一个细节。细节决定成败。不要以为把产品放进专卖店