阿里铁军内训销售课

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1、【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在1个月内追到太太的3【新人加餐01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生6【第1集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？8【第2集】销售新人如何快速签单破蛋？4个字：三步一杀13【第3集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单16【第4集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？19【第5集】卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负23【新人加餐02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产品26【第6集】客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求29【第7集

2、】利用好这3个关键点，提高客户预约成功率33【第8集】一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？38【第9集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？42【中供故事01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？45【第10集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？51【第11集】用四型动物人格法搞定不同客户55【第12集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？59【第13集】聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说62【第14集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任？66【第15集】精明冷静的猫头鹰型客户，如何用

3、算账进行说服？69【第16集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？72【第17集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊75【第18集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机80【新人加餐03】如何判断自己是不是适合销售？85【第19集】快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！88【第20集】快速成交法（上）：TA没说不喜欢，就是在给你机会91【第21集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？95【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症”98【第23集】被拒绝？用事先防范来处理客

4、户的反对意见103【第24集】上门拜访五十次，客户还是没表态？107【第25集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局/踢皮球/打太极？109【第26集】如何续签：延迟客户保质期，收获“长情”客户114【第27集】转介绍：把一个客户变成一串客户120【第28集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈”122【第29集】销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？128【新人加餐04】设计开场白：说对见客户的第一句话134【第30集】你的销售资料有完整的销售思路吗？139【第31集】为什么做销售，必须要有个销售目标？

5、145【第32集】如何提高销售效率，提升你的收益148【中供故事02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果152【第33集】销售做到第五年，你应该快“更年期”了155【第34集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远160【第35集】为什么有些人可以永远保持积极的心态？165【第36集】TOPSALES和普通销售最大的不同170【第37集】TOPSALES的十个高效习惯173【第38集】如何训练出TOPSALES的思维模式？178【第39集】独角兽企业为什么往往是地推起家？183【第40集】提高“销售三断力”

6、，提升销售业绩188【新人加餐05】新手常犯的错误：投机心、坏习惯193【中供故事03】阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的？198【中供故事04】非典中，我被关了禁闭206【中供故事05】为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴？212【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在1个月内追到太太的为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？因为马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人，包括他自己。马云是一个伟大的Sales。什么是销售？你把一个东西卖给另外一个

7、人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程也是销售。你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼，他们想吃虾，你说服他们吃鱼的过程是销售，你把他们说服了，就是把他们给销售了。他们把你说服了，那么你被人家给销售了。同样你喜欢一个女孩子，你想追求她，那么谈恋爱这个过程是销售。你追到了，说明你成功地把自己卖给了这个女孩。销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，已经成为一种意识，渗透到生活的方方面面。甚至已经融入到我们的DNA，成为身体的一部分。因此，我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉地被人下套，

8、这就是我理解的销售。我叫李立恒，十年阿里人。我是阿里中供铁军一员，也是前阿里军校校长。我把我在阿里巴巴的职业生涯规分为八年抗战、两年教育。前面八年都在阿里销售一线，从一线销售到销售管理。后面两年专业做教练，从销售培训到人才教育。作为阿里中供铁军总教头，我每天的工作就是折磨人。我们折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀阿里铁军将士。也是因为训练中供铁军，大家喜欢叫我校长，而我的人生也和阿里巴巴的命运一样，因为销售而改变。在