珠宝销售案例

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1、案例1有位顾客进店为自己选购生日礼物，她直接告诉销售人员：“我要简单、大方的款式。”经挑选后，选中铂金协会广告款的吊坠，款式简单且经典、大方，很适合有气质的白领，又是PT990 的。她对款式非常满意，但在价格方面有些难度，说：“可以打折吗，或者有什么优惠吗？” 销售人员：“您知道吗？一枚3克重的铂金戒指，需要用1吨铂金矿石，花56天的时间才能开采提炼出来，然后还需要150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的一枚黄金戒指，只要0.5吨黄金矿石，5天时间就够了。而且，全世界铂金的储存量比黄金要少30倍，您想想铂金比黄金才贵1-2

2、倍，在绝对价格上是比黄金贵了一点，但在相对价格上比黄金要便宜十几倍，这样的价格多值啊！我觉得您选的这款真的不贵，铂金是真正的贵重。您说是吧？” 顾客点点头：“哦，原来铂金是这么复杂的工艺啊，今天还真是了解了不少，听你这么一说好像铂金还真的有点价值，不过既然铂金这么贵重，为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢?” 销售人员：“铂金非常稀有，是世界上最昂贵的金属，它同样是非常具有收藏价值的贵金属，这个您可以放心的。”案例2上周，有两位顾客来金店选对戒，按照他们的要求，销售人员推荐了两款广告款，分别为“比翼”和“缠绵”。顾客在没有了解价格的情况下先

3、选择了“缠绵”，这对对戒的重量为13.88克，价格为6400元，顾客知道价格后一怔，此时决定再与之前的那对作比较，然后问：“这款是否可以打折？” 销售人员：“二位看重的“缠绵”是实心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你们二位结婚是真心实意，实实在在的，是一辈子的事，选择实心的好。现在看起来好像是多出了些钱，不过一辈子带实心戒指的感觉好多了，你们说是吧？” 顾客听了频频点头，不过还是有些犹豫，看着对戒有些依依不舍的感觉，于是销售人员继续推进：“铂金是时间越久远，情感价值就越高的纪念物；作为铂金首饰顾问，我都建议顾客买不打折的铂金首饰，尤

4、其是买来纪念情感、纪念结婚或结婚用的铂金戒指或项链。这是一辈子的承诺，它预示着你们的情感就像铂金那样将长长久久永恒不变。您今天选的是您最心爱的首饰，别想价格了，就算是对自己情感的终生鼓励和承诺吧。对自己好一点，你们说好吗？”案例3昨天，遇到这样一个顾客：她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链，然后就直接问我：“你们今天有没有什么促销活动，买项链可以打折吗？”“对，价格我们是要来看看的，这里不同款式的价格都会有不同，我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时，您知道吗？佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个要素，直接影响着我们每天的

5、佩戴心情；以前很多人购买铂金首饰比较容易忽略这一点，合适的首饰和重量，款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试，好么?”案例4６月的一天下午，一对母女来到本店，原本想买一条钻石项链，后来在价格上经过比较后，发现钻石超出预算很多，经营业员推荐后于是决定购买铂金项链，在营业员的指引下，来到售卖铂金Pt950的柜台。 该柜台销售人员在推荐过程中，发现顾客对所挑选的几款项链犹豫不决时，主动的说：“从您这位小姐的气质来看，更适合第２条项链。而且还可以看出，您在挑选第３条项链的时候会有意无意的都与第２条比较，其实在心目中已经认定了它，说明它更符合你心中的

6、期望。其实首饰的漂亮不仅仅在它本身，也在佩带者对它的感情，融为一体的感觉会让自己越发自信喜爱，相信这条项链会很好的融入你的气质中。”　 慢慢的，母女俩接受了销售人员的建议，但她们对价格还是有些介意，于是希望销售人员把这条项链先保留起来，等他们到其他几个金店逛逛再决定。这时，销售人员没有因为她们要离去而显得不快，反而是信心十足的对母女说：“相信你们还是会回来的，对首饰的喜爱不是价格能决定的。这是我的电话号码，如果有什么首饰上的不明白都可以跟我联系，或者你对其他品牌的情况有什么想了解的，也可以随时电话我的。”　 几个小时后，母女俩果然又出现在

7、这位销售人员的面前。该销售人员微笑着说：“还是刚才那条吗？它真的很好，十分适合你哟！” 其中母亲笑到：“呵呵，是的，还是你这丫头好，我们逛了好几家，对面不远的两家我们都逛了，虽然有价位低些的，但还是想到你这里来，还是你说话中听，我们喜欢，你们服务还不错啊！就那条吧！”　 “谢谢你的对我服务的认可，服务也是我的工作，应该的。”销售人员说到。这笔销售顺利地完成了。案例5母亲节的前一星期，一对夫妇来到新航金店，朝着铂金柜台走去。店员走上前去，面带微笑的向女士问好：“您好，欢迎光临新航铂金。”女士回以浅浅的微笑。店员稍微等待后便说：“请问有什么可

8、以帮助您的么？” 女士：“小姐，我是想看一看铂金戒指，请问在哪边？” 店员：“您想看铂金戒指是吧？恩，在这边。”说着便在柜台的外边又添加了一张椅子。这时那位先生也跟上前来。店员请两位顾客就座后