营销战略与场拓展策略郑文正

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1、营销战略与市场拓展策略郑文正战略与决策能力提升培训课程之一中国管理科学学会理　事中国管理科学研究院研究员香港哈斯特企业管理学院教　授香港中国管理科学研究院副院长温州市市场营销协会总顾问北京、上海、广州ceec管理咨询机构顾问师郑文正　教授描绘远景、凝聚共识领导人才、建立舞台调配资源、清除障碍汇集信息、正确决策建立架构、理顺系统总经理的角色分析文化创建变革管理领导力战略规划与决策资源运用总经理的职能分析人才发展战略管理与战略竞争势态战略管理的挑战变化的竞争形势两个关于取得超额利润的模型机会，威胁，工业竞争，和竞争对方分析一

2、般环境因素现有竞争对手强度波特的五力竞争模型其他利益相关者供应者替代品生产者用户行业中现有企业间的竞争新进入者新进入者的威胁讨价还价的能力讨价还价的能力替代品生产者内部环境：资源，能力和核心能力发掘核心能力内部分析的关键问题价值链分析资源外部化现代企业经营战略成本领先的经营战略怎样才能取得成本优势重新设定价值链的案例减低成本的选择差异取胜的经营战略聚焦型经营战略低成本/高差异综合战略经营级别战略动态竞争导致竞争复杂化的因素企业间对峙竞争的模型公司-级别战略一间多元化经营的公司拥有两个级别的战略企业多

3、元化的多种程度多元化的原因不同的多元化战略多元化的激励企业绩效与多元化之间关系的总结模型营销战略的发展与变化战略与战略柔性企业发展方向与愿景管理公司整体战略与营销战略的协调刚柔相济的战略纲目战略与战略柔性战略的基本特征战略管理的五项任务关于战略柔性的分析企业发展方向与愿景管理变革时期对信息化的需求通向目标的愿景管理刚柔相济的战略纲目现代企业的刚性战略区域公司经理方略营销战略的发展与变化营销战略的关键要素适应市场能力和企业核心的营销调研营销战略的定位与分析营销战略与公司战略的关系营销战略的发展与变化影响战略选择的主要因

4、素过去式的成功经验和惯性思维局部与琐碎的困扰对决策的影响眼前利益与长远利益的矛盾与统一营销战略的发展与变化现代企业营销战略的立体思维方式营销战略与片区条块的通路策略实施营销战略的操作时空感发散性思维与有效的深入战术提示思考：战略创新纲目之举行业现状与创新营销战略行业定位与竞争者行动整体移动市场定位与区域市场定位确定竞争对手的对标意义预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析行业现状与创新营销战略剖析市场需求与发现客户偏好市场与消费趋势的变化需求个性化与客户偏好的形成行业现状与创新营销战略整合营销的传播与操作实施整合营销的一体化思路整合

5、营销的应用与效果提示思考：尊重客观有的放矢制订营销规划的指导思想头脑风暴与SWOT分析市场调查与信息分析的程序集体智慧资源的开发和利用制订营销规划的指导思想科学务实的营销计划过程：销售策略的制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析移动目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择代理模式利弊渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配发达市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场

6、定位分析渠道策略分析区域市场策略市场策略及竞争要素游戏的新规则：您需要了解竞争优势的哪些方面？竞争核心策略——情境分析运用外部和内部分析去发现竞争机遇外部分析：市场/行业分析方法竞争核心策略——情境分析客户分析方法＆竞争者分析方法内部分析：识别本公司的强势、弱势及核心竞争力如何以竞争对手为基准，调查本公司的情况成功在于超越市场定位分析在激烈竞争中谋求与竞争对手的双赢格局哪些竞争对手与移动存在优势互补与竞争对手互补的具体业务有哪些战略联合的形式与深度市场定位分析竞争对手市场地位分析移动目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入

7、模式选择选择目标市场练习——呼唤沉睡的巨人提示思考：有备而战智者至尊品牌战略与市场拓展前景品牌与非品牌的产品生命周期关于品牌的战略思考品牌与非品牌的经营模式的区别名牌商标的无形资产与价值品牌创建与知识产权