企业销售渠道

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1、销售渠道销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。目录·定义1特征2重要性3发展趋势4策略5环节6决策6.1财务评估法6.2交易成本评估法6.3经验评估法6.4数学模型7冲突7.1渠道的利弊7.2基本类型7.3窜货的问题8选择因素9基本要素9.1渠道成员9.2渠道结构9.3渠道控制10渠道的预测11商业价值12渠道的开发12.1发掘12.2借助12.3企业提供的名单12.4展开商业联系12

2、.5结识销售人员12.6寻找潜在顾客12.7阅读报纸12.8了解服务及技术12.9直接拜访12.10连锁介绍法12.11顾客资料12.12销售信函12.13电话12.14展示会12.15扩大人际关系12.16结识周围的陌生人12.17更广阔的范围13分类14举例定义销售渠道（channel）  销售渠道所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批

3、发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。"1特征1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)  销售渠道2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3．前提是商品所有权的转移2重要性1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。  销售渠道2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。3发展趋势（一）渠道运作：以终端市场建设为中心（二）渠道支持：由机械化转向全方位化（三）渠道格局：由单一化转向多元化（四）渠道结构扁平化4策略(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略  三菱重新规划销售渠

4、道(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一销售渠道和多销售渠道策略(五)、传统销售渠道和垂直销售渠道策略5环节一、批发商二、零售商（无店铺零售、店铺零售）三、代理商6决策财务评估法财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。交易成本评估法交易成本分析（TCA，TransactionCostA

5、nalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。经验评估法1、权重因素记分法由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤：列出影响渠道选择的相关因素。每项决策因素的重要性用百分数表示。每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。通过权重

6、（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。2、直接定性判定法进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。3、销售渠道成本比较法把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。数学模型1、销售渠道成本比较模型2、销售渠道利益比较模型3、投资报酬率比较模型7冲突渠道的利弊制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有

7、弊，益处：1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。基本类型主要有三种：第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。窜货的问题（一）窜货的类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经

8、销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。（二）窜货的表现分析1、中间商之间的窜货。2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货3、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击