试析八种商务谈判技巧必知

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1、试析八种商务谈判技巧必知八种商务谈判技巧必知一、合作——谈判永恒的主题。美国著名谈判专家费雪．尤瑞明曾经指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。”著名的计算机制造商美国IBM公司，参和客户交易时就遵循着这一原则，经常取得令人意想不到的效果。一次，IBM公司同一家银行做一笔计算机生意。双方为价格争执不下，银行拿另一家公司来倾压IBM公司。在关键时刻，IBM公司的业务经理向银行的负责人问道：“阁下，你是想和一个硬件商人做生意7还是想一个合作伙伴7”对方旋即明白了他的意思，立即说：“我想找个合作伙伴。”“那么，和你的新伙伴握~-np．。”随后，两只大手握

2、在一起，生意就此成交了。在商务谈判中同，最重要的应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流、寻求共同发展的过程二、授权——有限权力的好处。谈判专家以为，受到限制的权力才具有真正的气力。谈判学中有这样一则趣闻：有一个单身汉，他每次谈判时跟谈判对手总是说，这事他得回往和他老婆商量。可从来没有人不接受他这个理由，而这个理由让他有充分的时间把新题目想清楚。因此，有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”，由于不降价、不打折扣，这并非他的本意，而是碍于公司的制度。谈判职员受到限制的权力是多方面

3、的，就金额限制来讲，有最高最低价格的限制、购买数额的限制等。此外，还有公司政策的限制、法律和保险的限制等。一个优秀的谈判职员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地和对方讨价还价。首先。要把有限权力作为借口，拒尽对方某些要求、提议，但又不伤其面子。其次、利用有限权力，借和高层决策人联系之机，更好地商讨处理新题目的办法。再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下和你洽商。三、让步——技巧比形式重要。一个高明的谈判者，“除了知道何时该捉住利益外，还要知道何时放弃利益。”1、选择让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上，要让得，除到好处，使自己的较小让步给

4、对方带来较大的满足，以求获得较大的回报。2、自己的让步要同步于对方的让步。让步要尽量避免无谓的让步，要用自己让步的承诺来谋求对方也同样做出让步。3、在重要的关键性新题目上，要力争使对方先做出让步，以增加和对方讨价还价的气力。4、不要承诺做同等程度的让步。5、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。6、假如做出的让步欠周到，要及早收回，不要犹豫。7、必须反复明确让步的目的。让步不是目的，而只是实现目的的一种手段。8、在接受对方让步时要心安理得，不要有抱歉感，假如马上考虑是否做出什么让步给予回报，你争取的让步也就没什么意义了。让步的具体形式很多，在实际运用中，要根据对

5、方的反应，灵活地运用，切忌一成不变地固守一种模式。1、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买进。2、假如买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须稳扎稳打。3、愿意以较低价格出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。4、一次只做出少许让步的人，结果也较有利。5、在重要新题目上先让步的人，结果也较有利。6、假如把自己的预算告诉方，往往能够促使对方快速地做出决定或协定。7、太快地完成交易，对于谈判的任何一方都不利。8、一次就做较大让步的人，通常都会失败。让步对谈判双方来说都应是一个慎重的新题目，每一次让步都可能给对方某种好处，相应地，每次

6、让步也都可能损失自己的某种利益。因此，让步之前，一定要慎重考虑来龙往脉，要求对方让步时，也应考虑自己为此可能付出的代价。四、倾听——最省钱的让步。专家麦科马克以为：假如你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注重倾听他的说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。例如，日本一家公司和美国某公司进行许可证贸易谈判，谈判之初，美方代表便滔滔不尽地向日方先容情况，日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见时，日方代表却表示“听不明白”，只是要求“回往探究一下”。几个星期以后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情

7、况”，美方代表只好重复说明一次。此时的日本代表还是埋头记录，以“还是不明白”为由使谈判不得不暂时休会。到了第三轮谈判，日本代表团故伎重演。转眼半年过往了，正当美国代表团得不到日方任何覆信而抱怨日方没有诚意时，日方忽然派来了一个董事长亲身率领的代表团飞抵美国，在美国毫无预备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，催逼美国人讨论全部细节。预备不充分的美方代表终于同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。维克多．金姆《大胆下注》一书中说得好：“你应该少说为妙。我确信，假如你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈轻易成功。”五、“人质”——关键是如何对待。这里的“人质”

8、是指对谈判