金牌家居导购特训营

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1、《金牌家居导购特训营》中国·日照主讲：张少卿日照宜家家居广场2北京当代富力咨询高级讲师建材营销研究院副院长金牌店长培训讲师、店面业绩提升训练导师中国管理研究院特特聘讲师北京市商务委《外贸大讲堂》特聘专家服务企业居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、慕思寝具、卡芬达家具、奥卓家具、十二橡园、美迪家具、挪亚家、英伦华庄家具、蜜蜂瓷砖、蒙娜丽莎、L&D瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、圣象地板、世友地板、箭牌卫浴、美加华卫浴、柔然壁纸、特佳地板、华鹤木业、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶等张少卿讲师简介快乐学习合理的是训练，不合理的是磨练成功来自改变，改变来自行动课程守则4课程目录

2、第一章销售精英职业化修炼第二章门店销售核心思想及应用第三章门店快速成交六步引导术第四章门店如何做好主动营销职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事.1.什么是职业化？一、认识职业化？克己复礼有效率职业化就是-是一个好习惯养成，并不断抵制破坏行为的过程职业化素养心态、道德、思维职业化技能知识、能力职业化行为行为规范2.职业化的三大要素二、销售精英金牌心态自信自重专注目标-信心传递，情感转移-自我包装自我塑造-自信源于实力-确立目标-工作为什么累？-学会“投降”--同步就是“快乐”积极正面-零售业特性-吸引力法则-感性与

3、理性-“可能性”思维同理换位-为顾客采购-个性化方案-理解认同-利益关联突破冒险-自我设限-自我挑战活在当下老板心态-心灵故事：007、老鼠奶酪-心中的完美-老板和职业人区别-专注和效率-台阶还是平台-个性差异与职业路径平和付出-心灵故事-付出与回报-钱与事业保持微笑统一着装佩戴工牌合适发型口无异味身无异味仪态整洁服装干净皮鞋贼亮指甲不长清新淡妆雅致配饰优雅站姿梳头束发三.门店销售精英的的形象规范11课程目录第一章销售精英职业化修炼第二章门店销售核心思想及应用第三章门店快速成交六步引导术第四章门店如何做好主动营销以顾客感受出发，设计布置门店终端顾客是先认可导购，再认可产品以顾客的感受设

4、计导购的言行举止对顾客的认同和赞美是必会的技巧商品的感性卖点：等一.顾客怎样才会买？爽顾客买的不是产品，是能解决当下问题的最佳方案产品卖点：比较下的“独一无二”成交一定要解决“过时不候”的问题产品理性卖点：等体验是最好的展示方式值提炼好卖点利用好卖点做好产品差异化的三个关键差异化产品无中生有锦上添花雪中送炭二.“个性化”差异的塑造增强卖点说服力（差异化）的技巧我说的更多我说得更新我说得更深数据的比较角度不一样三.顾客消费规律及接待步骤注意兴趣联想欲望比较信任行动满足第一步营业准备注意第二步迎宾破冰好感第三步了解需求沟通第四步产品推介了解第五步解决异议信任18课程目录第一章销售精英职业化

5、修炼第二章门店销售核心思想及应用第三章门店快速成交六步引导术第四章门店如何做好主动营销第一步营业准备终端的差异化好的第一感觉形象准备专业知识活动政策销售工具销售目标一、准备什么？二.导购形象礼仪规范定位适应性顾客舒适感体现专业度引导销售点三.专业知识要求礼仪规范知识品牌产品知识行业市场情况家装家饰知识竞争品牌情况家居风水知识你经营的品牌（门店）的故事？你的产品的卖点是什么？你的最大竞争对手是谁？竞争对手是怎样攻击你的？你又怎样应对竞争对手的攻击？你怎样攻击竞争对手？（劣势）竞争对手的数据、资料课程作业明升暗降实战战术之应用时机1.尽量不直接的提具体竞争品牌情况2.顾客提到竞争品牌需艺术

6、回应四.销售工具的设计与使用销售资料工具产品资料、报广资料、对手资料辅助销售工具计算器、尺子、签单表顾客直观感受工具工艺图片，材质对比、气味感受、使用效果对比增强说服力工具原理模拟、工程案例、实力图片、领导视察、破坏性试验资质证明类工具资质证书、荣誉标牌、新闻报道任务指标刻在心头上产品知识放在嘴巴里销售政策记在脑子里良好的第一印象，成功了一大半！第二步迎宾破冰一.迎宾服务标准保持微笑，双手自然摆放面对客户，微笑示意欢迎三米三声，自信的打招呼移动换位，主动地迎上去保证专一，停下其他事情二.迎宾开场服务话术您好，欢迎光临****！您好，***，欢迎光临！应用技巧特色+名称1.“您好，欢迎光

7、临”的时机？2.熟客见面的迎宾接待技巧？3.约人见面的话术？4.先后两拨客人的处理三、导购迎宾实战技巧1.“随便看看”冷淡型客户应对2.有明确购买意向客户应对3.“你们有活动吗？”客户应对4.“你就干脆点，多少钱吧？”客户应对销售绝症治疗：四.销售开场停下脚步打量货品、价签搜寻商品寻找导购触摸、体验产品和导购正面目光接触1.最佳接触时机2.销售开场方式产品特点开场肯定赞美开场突出细节开场主动引导开场先抑后扬开场探寻需求开场引导体验开场优惠促销开